文档介绍：大单客户需求分析
大单客户需求分析
个案一:如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
海外留学归来的年青女律师
父亲是亿万富翁
觉得父亲疼她,会照顾她,保险可不必买了
A1>.你的观点我明白…… ,谁才需要人寿保险呢? 准:那些需要收入才能维持生活的人,才需要人寿保险! A. 你不是有一份工作吗?你的工作不是也有收入吗? 准:那完全不同!我工作的原因不是因为我需要收入!假如我需要钱的话,只要我开口,我的父亲会随时愿意给我。 ? 准:因为我觉得用自己的钱,心里会比较舒服。
:你是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊,并且活得很有尊严的职业女性。对吗?万一你残废了,不能工作,不能拥有自己的收入,那你该怎么办? 准:在这种情况下,我的父亲肯定会负起责任。他会关怀我,照顾我,他是亿万富翁,所以我对残废一点都不担心! 。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……我们的主题是:如何在任何情况之下能够依照你的个性和意愿过着很有自尊,很有尊严的生活。
你那么富有,假如我每个月给你1000元,会使到你更富有吗? 假如我每个月从你身上拿走1000元,会令你贫穷吗?对你有丝毫的影响吗? 那么好了,请你立刻把1000元交给我,让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严,好吗?
个案二: 如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
一位非常成功的企业家
想买一份大保单
担心在短期之内假如他想退保的话,他会吃亏
准:这几年我向银行借了很钱,在财务上,我的确有短期的风险。
我顶多需要保障三到五年,过后保障对我来说,就没有意义了。
我相信保险,也很想买保险,但更不想吃亏。
请您告诉我,假如我三年之内退保,我将亏损多少?
假如我五年之内退保,我又会亏损多少?
如果您能够证明我一点都不会亏损,我会马上向您买!
、五年内,假如得到钱的人是您的话,也许亏损的未必是您……
……也许会是我的公司!
准:怎么会呢?
A. 问题是,您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢?
假如您是躺着拿钱的话,蒙受亏损的不是您,而是我的公司!
假如您是站着拿钱的话,您已赚回一条人命。
那区区的保费,您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回!
我想信我已经证明了,无论躺着拿也好,或站着拿也好,您都是大赢家!
你不是赚回一大笔钱,就是赚回一条人命,您说对吗?
君子一言,驷马难追。请您在这里先签个名,好吗?
个案三:一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
一位富有的家庭主妇
丈夫很爱她,给她很多钱
不认可小保额的重要性
准:您的公司很奇怪,我虽然是一个家庭主妇,但我的先生给我很多钱。我想买一份医疗保险,但您的公司不允许我买!
?
准:一份小的保单要来做什么?那一点钱,我随时伸手,我的丈夫都肯给我!
如果您能够打破公司的限制,帮我申请到一份在大保单,我会考虑向您买。
,看到路面上,有人民币20元,你会怎么做?
准:我会拾起来。
A. 这证明了你不会嫌钱多,对吗?
事无大小,钱不嫌少,都应该被注重和珍惜,对吗?
A:
B:
这里有两条