文档介绍：大客户服务营销方案
大客户服务营销方案
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上海迅富实业有限公司
Shanghai Xunfu lndustrial Co.,Ltd
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目录
营销目的和计划
行业环境分析(内部&外部)
市场分析
公司现状分析(优势&劣势)
营销策略
营销方案
实现2013年大客户服务市场产值1000万
大客户服务对象50个以上
提高公司产品及服务在华东地区的知名度。
打造完善的门窗五金五金服务体系,更好的解决现实中存在的门窗五金问题,最大限度的服务社会,实现我们的公司价值和社会价值。
营销目的及计划
近年来随着人们生活水平的提高,整体对生活质量的要求也相应的上升。当然对于家居生活的舒服度、安全性和便利性上的需求大幅度上升。所以质量更优、设计更加人性化的门窗渐渐取代了以往落后的门窗的销售市场。在突出节能、安全、密封、除噪等性能的大前提下,对于五金配件的选择也越来越受到广大客户的重视。我司的品牌五金也正好适应了广大的市场需求。
正常五金的使用周期应该在2-5年,而房地产发展比较速度的时期(2002-2008)使用的五金到现在也是大范围损坏的时期,给我们的五金服务提供了大量的潜在客户。有着庞大的潜在市场建立实施我们的五金服务体系。
—行业环境分析—(外部)
1. 国内门窗五金企业自上世纪70年代开始兴起,经过三十多年发展,销售量已经高于国外进口产品。国内门窗五金销量处于快速成长阶段,并进入了机电一体化相结合领域,是一个稳健成长的行业。但目前房地产市场已经转变,在国家出台对房地产严控的各项措施情况下已经难完成销售额快速增长目标。国内五金企业目前实施自主品牌战略,市场客户选择性大,没有哪个企业五金产品在市场上形成压倒性优势。门窗五金件属于甲控乙购(甲方控制,施工方采购)为主,在地域上以北京、上海、广州、深圳大中城市和部分二线城市为主要销售区域。国产产品的价格低于国外品牌20%-30%左右。渠道上主要是向大客户销售、工程直销、另外还有经销商渠道,有部分公司产品进入大型建材卖场。促销以人员推销为主。市场营销预算占销售额3-4%之间。
—行业环境分析—(内部)
2. 由于国内门窗五金行业的整体落后,房屋建筑的多元化,必然的就阻碍了门窗五金的一体化进程,市场上也就出现了各式各样的自主品牌五金销售,也阻碍了大型的门窗企业的发展壮大,同时还产生了一个严重的问题就是关于门窗配件损坏以后的维修更换问题。就出现了各种损坏后无法维修、存在这样那样的安全隐患、市场上找不到相配套的配件,颜色和型号上的不统一,或者是价格上的差距化。而这些现状同时带给我们很大的机遇和挑战。
1. 市场的细化分类
国内门窗五金企业的目标客户集中在房地产领域,政府和企业市场领域,海外市场,如果没有对目标客户没有进行很好的市场细分,就把握不住市场机会。
一类:大型工程类客户市场
一类:五金系统类客户市场
一类:五金服务类客户市场
2. 目标市场的选择
选择新的目标市场将影响国内门窗五金企业销售状况。在国家严格调控房地产市场情况下,门窗五金企业受外部宏观调控政策影响极大,国外五金市场受到中国五金企业的恶性价格竞争,指望向国外市场出口产品能比国内市场价格高已经不现实。并且国内五金件产品自主品牌多杂乱,无法形成统一的体系。
—市场分析—
3. 建立适应市场情况公司新定位
国内门窗五金企业的市场定位要适应市场情况向满足顾客需求培养顾客忠诚上转变,在考虑公司实际情况和能向客户提供系统的技术配合服务优势和安装技术指导经验的基础上,我们重新对国内门窗五金企业进行市场定位提出建议:门窗五金领域提供最有价值解决方案的全面合作伙伴。
依托大型工程销售,强大的技术产品支持
战略性客户延伸出来庞大的客户关系网
充分的前期市场调研和充足的后期资金投入
全新的销售模式和创造性的团队建设
同行业相比,较早的五金服务体系构建
—公司现状分析—(优势)
1. 当代市场经济最显著的特征就是企业要迎合市场需求的变化,就要不断进行创新,创新是企业生存下去的唯一手段。产品开发能力与技术创新能力在整体水平虽然与同行业相比有一定的优势,但是相对于我们服务的市场需求还有所欠缺。
2. 产品从企业进入到消费者手中,营销是一个很重要的环节。我们目前往往在营销手段上体现出基于目标市场的产品策略为核心,其他营销策略相辅助的战略特征。而这种单一的营销模式并不能很好的适应市场多样化的要求。我们应该在多个方面展开全面的营销攻势,以某一特色营销来吸引消费者的注意力。
3. 人才是企业竞争的关键资源,公司的局限性导致了很难招到直接对口的科技创新人才,不易造就人才优势。重要的是人才不在于多,而在于精、专,注重实际能力、心理素质及良好的工