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文档介绍:【金安论道】
社区IT店,敢问利在何方?
发布时间:2012-05-11 浏览次数:2718
 
我们不要太乐观,上帝关上一道门,可能顺带也会把窗户钉死;我们不要太悲观,或许上帝根本就没有关上门,门只不过是虚掩的,而我们却没有勇气去撞开。
————题记
 社区IT店(以下简称:社区店)很适合服务型的小微公司来经营,在过去几年,社区店如何经营才能持续赚钱一直是我思考的方向。我也在全国拜访了一些比较有名的社区店连锁公司,北京、成都、武汉、郑州的都有,但就我的观察,他们的管理模式和盈利状况不甚理想,有的已经在缩减分店。或许正是这些负面感受让我一直对社区店持谨慎态度。
今天写这篇文章,并不是已经把社区店的经营模式完全想清楚了,之所以写出来,一是这段时间对厦门几十家社区店进行了一番考察,这些观察需要进行一次总结,与其私藏,不如拿出来分享,还可避免自己“瞎子摸象”;二是希望抛砖引玉的作用,引起更多同行对社区店的兴趣和讨论,只有火花四溅的碰撞才能为社区店发展趟出一条光明大道。

必须要说明的是,我不认为社区店的崛起就一定代表电脑城IT店(以下简称:电脑城店)的没落,虽然电脑城店不诚信现象严重(特别是中关村这几年在这一点上备受诟病)、租金偏高、竞争激烈、营销成本较高等缺点,但中国人喜欢扎堆消费的习惯在短期内是不会有根本改变的,而且电脑城也确实具有它得天独厚的优势,比如:货源集中,调货方便、目标客户比较集中、购物环境比较理想等。在我看来,社区店和电脑城店会共存很长一段时间,因为社区店和电脑城店“互为优劣势”,即:电脑城店劣势是社区店的优势,电脑城店优势是社区店的劣势。所以,我倒是建议已经在电脑城店取得成功的商家不妨考虑社区店的建设,从而扩大自己的销售额和延续自己的竞争优势。
这次厦门社区店的考察,心情上喜忧参半。喜的是所调查的社区店,普遍都能盈利,存活时间都在2年以上(貌似社区店存活的时间门槛),最高超过了10年,这就说明社区店确实能生存下去;忧的是收入(指销售总额)和盈利(指净利润)既不高也不稳定,绝大部分每月收入低于10万元,少的只有1~2万元;每月盈利低于1万元,少的更是只有一两千元,如果是夫妻共营店,这个盈利真的还不如打工的收入。
那么,什么原因阻碍了社区店的盈利能力?就我的观察,至少6个方面存在问题。
第一,经营策略问题。

首先体现在核心业务不突出,对于社区店来说,主要包括2点:一是服务能力不出众,形成不了客户口碑,二是产品品类和品牌不独有,价格没优势。如果一个社区店无法在周边客户心智中形成“独特价值定位”,比如:服务做得特别好;如果一个社区店无法让客户一眼就看出性价比最高的业务是什么,竞争优势是什么;如果一个社区店给人感觉好像什么业务都能做,那么,恰恰说明这个社区店在客户眼里是一个不专业、不可信赖的形象。缺乏突出的核心业务,就会“泯然众人”,就只能依靠低价竞争,而“伤敌一千,自残八百”的价格战肯定无法支撑社区店良性发展。
可能很多人会问:“社区店如果只经营一项业务怎么活下去呢?”其实,“突出核心业务”不等于让你“单项业务经营”,核心业务是让你必须拥有自己的“拳头业务”,然后围绕“拳头业务”来构建自己的核心竞争力,从而带动其他业务的销售。
但核心业务如何选择呢?我的建议是电脑普及率较高的地区以“电脑服务”为主,最好还能加盟一个全国性品牌,如:萤火虫;而电脑普及率较低的地区以“品牌电脑销售”为主,最好还能代理一个著名品牌,如:联想。
其次是客户定位太纠结:主做家庭客户吧,价格竞争很惨烈,盈利水平自然也高不了,而且家庭客户短期内的消费潜力有限,必须做大客户规模才能有利可图;主做企业客户吧,业务周期比较长,客户关系很复杂,而且回款难,回款慢,难得遇到一个有钱赚、回款又安全的好客户,可能技术方案设计和技术实施能力

又把自己拒之门外。总之,侧重谁都好像有问题,都好像不得劲。对此,我的建议是两种客户都得做,相互取长补短,但需要有针对性的产品和服务,以及不同的销售方法,不能一概而论,同时建议企业客户由老板负责,家庭客户由老板娘负责(还没老板娘的老板,赶快去找一个吧!:))。
第二,业务拓展问题。
社区店经营者的“坐商”思维要破除,这一点从推广方式比较依赖“门头广告”吸引客户也可见端倪,开店的价值,不应该仅仅是坐等客户上门,因为店铺如此众多,而且IT店又不是客户非逛不可的店面,凭什么开个店就一定顾客盈门呢?多数IT店面恰恰相反,是门可罗雀。再进一步说,即便客户上门,有些社区店敢说自己就一定能让客户成交业务吗?我在调查时,就遇到两个初中同学到一个社区店买U盘,要4G但没货,8G又觉得贵了点,我们建议说买8G从性价比上看更划算,她们也听进去了,但犹豫再三,最后还是来了句:“反正也不着急用,等改天去电脑城比较一

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