文档介绍：销售
銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?
領導及管理
教练- 協助及培训销售员解問題
管理,负责市场生动化及执行
建議如何增長業務,做好分銷及生動化
“超級銷售人員”!!
谈判的成功之路
找出“要谈判的问题”
找出多个“两方均能接受及有利的方案”
找出“两方的人的因素”
小心: “集中在价值/利益, 不是立场”
小心: “用客观条件,事实及数据来谈判”
人的因素–了解他!
对方的个人目标–工作或工作以外(希望成功? 行动型? 用最少时间完成工作,早点下班?)
对方的处事方式- 关注人/关系? 事实? 过程? 数据?
对方的个性–“面子”, 随和, 爱辩论, 合作?
对方的兴趣–嗜好, 运动, 家庭?
「买手」的「个人表现评估指价」及格薪金计算,花红,月底,年底?
怎样找出:
问“我怎样可以协助你(达到你公司对你的要求)?”
(请务必知道客户的名字!!!)
专注聆听
大部分人听得不好:
38%的了解来自于听觉
7%来自于书面
55%来自于身体语言
集中–别发梦
别假设别人的答案, 请专注聆听!
别打断对方
提问来确认是否正确了解
提问的艺术:
开放式问题,别只让人答“是”,“不是”
有效利用问题及“沉默“
别相信假设,测试一下
非语言沟通- 身体语言
你的身体语言:
要跟你想转达的信息一致
表现出对他的谈话很有意思
站近些
表达友善动作–适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶
尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)
可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)
他的身体语言:
他的身体语言= 他的对你的态度,心理状况
留意身体语言突然变化
时间- 能带来的优势
有时间压力的人先输(与公司谈判时间?)
如果真有时间压力,别让对方知道!
增加对方的时间压力, 如: 设定限期, 或拖延回复(但对方可能不跟你玩!)
环境- 能带来的优势
坐的地方–权力位置!
背后较光亮(窗户)
记得带齐工具–笔记本, 计算机
达成协议技巧
共同负担风险和分享利润
把问题合起来谈
把问题分开来谈
提出说服性的证据(事实及数据)
怎样作出让步
先谈判所有问题,才开始讨论让步
别太早让步
别先作让步
每让一步就呼天喊地的叫苦
要有条件
如没条件,给个理由
让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益(促销员,店外路演)
请在最后才考虑在价格上让步($$$)!!!
别“让我们对分差价”
别说“这是我们最后可给的方案”(如果不是最后那怎办?)