文档介绍：销售人员考核秘诀: 定量加定性
专家提出,考核销售人员不应过分强调销售量这一指标,而应制定一个对企业最有利的考核制度。企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分,并且要定期考核。另外,企业要想培养出有价值的销售人员,还要注意考核他的销售利润指标。
专家简介:王强先生现就职于厦华电子企业博士后工作站,是清华大学工学博士、管理学博士后,他的研究领域为企业管理创新、激励与约束机制的建立、组织创新等。曾发表论文30余篇,有数十家企业的现场调研经历,多次受聘担任多家大型企业的中高层干部招聘评委。现正在为厦华公司制定薪酬体系以及激励机制。
读者问:我们是一家成立不久的软件企业,人员组成主要是研发和销售人员。在对销售人员考核上一直没有好的办法,看到许多企业采用考核销售量的办法,不知这种办法怎么样,有没有更全面和科学的考核办法?
管理咨询专家王强:仅仅用销售量来考核销售人员的业绩是短视和急功近利的,对销售工作的长远发展有负面作用。销售人员为了单纯完成销售任务,可能采取各种手段,不惜损害企业的整体利益。这样的例子是很多的。
企业需要重视销售人员的激励机制与考核机制。销售人员的目标是使自己的销售业绩最佳,如果他们的绩效是以取得的销售数量来衡量和付酬的,那他们就会注重于销量,而不管商品对顾客的价值和企业的利润。目前企业都很重视对销售额的考核,但对获利的考核却重视不够。我们经常可以看到销售部门的人员努力劝说公司负责价格制定的人员“把价格降低”,并提供许多似是而非的市场情报,如“竞争对手都降价了,我们如果不跟上就卖不动了”。其实促销手段很多,并不只有价格战一种办法。但对于销售人员来说,这是最省力的途径,带来销售额上升可以直接给自己带来经济上的好处。他们没有站在公司的角度考虑问题,价格降到一定程度企业几乎是“赔本赚吆喝”,卖得越多赔得越多。
业绩考核标准具有导向作用,需要认真研究,才能制定一个对组织发展最有利的考核制度。我认为,企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分,并且要定期考核。
定量考核包括考核销售人员的销售结果,如销售额(这是最常用的指标)、回款额、利润额、市场占有率(特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率,是表明该区域销售成绩的重要标准)和客户数;还要考核销售人员的销售行动,如推销员每天平均拜访客户的次数、每次访问所用时间(这是为了考核销售人员工作的努力程度,这个考核指标虽不直接表现在即期的目标中,但也需要重点控制。一般采取报告制度,前提是已经从制度上做出了明确的规定)、访问的成功率、每天销售访问的平均收入(衡量销售人员的工作效率)、每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑)、销售费用与费用率(衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率,如果销售价格偏低,而交际费、礼品费、交通费及其他推销杂项费用偏高,说明销售量的含金量不高)、一定时间内开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献)、一定时间内失去的老客户数、客户满意度(衡量销售人员为客户服务的情况,企业只有拥有满意的顾客,才会有源源不断的业绩。企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩效)等。
定性考核主要考核一些软性指标,但也很重要,可以全面衡量一名销售人员的工作业绩。如考核业务员的团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚度等,