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刺客!
业务代表
2003/06/05 11:10
[原创]销售人必备的谈判技巧——你具备了吗? (#264099)
前言:弱国无外交,谈判的结果还需要,实力和策划等等的支持。刺客从来没有否认团队的重要性。
进行一定的接触,合作意向都显现出来的时候我们需要是进行面谈了,这个时候需要销售具备丰富的谈判技巧……
谈判的前提是双方有合作的意向,在谈判前我们需要准备很多……,首先要做的是摸清对
方的具体情况,包括对方的需求,谈判的人物,等级等等然后确定我方的观点,制定一个
谈判计划,最重要的是谈判的主题要掌握好……,罗列出谈判内容的条理,选择谈判的地
点和时间,不过,大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。呵呵!在谈判前如果
有条件的话最好能实况演习一次。
在谈判过程中双方为了能获得更多的利益,都在说服对方,接受己方的思想,最终在需求
和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的,不过现实中这种情况很少,大部分是一家
赢。如果你想做一个谈判桌上的赢家,就耐心的看完刺客我的文章……多少应该有些帮
助……
好的开始是成功的一半……至理名言,以下总结了几中见面技巧……
1进入客户办公室……
“如果我能提供对你公司有帮助的创意,是否允许我跟您交易”
一个不同与其他人的开场白,将赢得客户的关注……
2简单的自我介绍
“您好,我是某公司的某某”
错误的介绍:您好我是某公司,华北分公司的某某。
刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的…简洁明了的介绍……最好解释你的名字
的意义,让他加深印象!
4进入谈判实质内容
这是需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作……
首先不要急切的进入谈判内容,人性的弱点中有一章教我们的是以赞美开始你的推销……
谈谈客户的家常,爱好,公司营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为
目的,虚伪的去了解,客户感觉到你的虚伪后你的谈判将宣布失败,气氛的营造是一个好
的营销人员的基本素质,因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础———了解客户。
我经常告诉我朋友的就是,一个好的销售就是一个小小的心理学家,分析人的语言,行
为,动作,表情,音调,语速,包括他的语言逻辑,我们会的出客户的文化修养,喜好,
性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的
能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多,喜
欢理性思辨的表达方式,而女性则偏重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽
的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用,而性格内向又比较敏感的人,谈
话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这
种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响