文档介绍：雅芳:定义中国式新直销
雅芳并无悬念地获取了直销法规颁布以来的第一张正式牌照,舆论关心的热门似乎仍然是“单多之争”中雅芳的胜出。
然而中国直销的选择既不简单,也不偶然。
是中国短暂而跌宕曲折的直销发展之路历史性地选择了雅芳,同时也是雅芳适应中国直销背景而采取的创造式的互动新模式,重新定义和示范了未来中国式直销。雅芳的拿牌,可以说拉开了中国直销产业“复合化”的序幕。
而雅芳(中国)在获得首张直销新牌照后,其总裁高寿康亦表示了对雅芳式新直销模式的信心:“在继续严格遵循直销法等相关法令法规的前提下,雅芳不仅将全面推行直销模式、认真推广试点经验、坚持严格的‘雅芳直销培训标准’、确保消费者的高度满意率,还将一如既往地为专卖店提供持续的发展空间。同时,我们已经完成了对所有分支机构的培训,确保其能够有效支持新模式的发展,最大限度满足消费者的需求。”
一、雅芳——中国特色的历史选择
当中国直销的发展向平稳过渡,
当政府管理的天平向秩序倾斜,
雅芳作为准备最好、状态最佳、配合最全面的企业,成为中国直销的未来新标杆也就合情合理了。

在中国直销的发展历史中,直销是一个经济影响相对有限而社会影响相当广泛的产业。由于
“金字塔”骗局的一度泛滥,合法直销在很长时间里失去了话语权。因此“秩序”成为中国直销发展中一个与成长并重的词汇。
既要遵循直销的规律,又要结合中国的国情,成功转型之后的雅芳成为有中国特色的直销选择。雅芳通过严格的招募程序和对直销员规范的内部培训,以及将管理透明化的“电脑披露系统”,在提升企业自身管理效力的同时,也更好地帮助政府对直销员的销售行为进行监管。
秩序之重
自上个世纪90年代初,雅芳以第一家正式注册登记的直销公司进入中国开始,中国的直销市场书写了一部跌宕起伏的发展史。
在直销企业蜂拥而起、市场扩张一日千里式的快速发展的同时,市场也陷入了鱼龙混杂的混乱状态,被业内专家称为“鲜花与毒草一起疯长”。
中国这个“熟人社会”虽然被业界普遍视为直销业发展的沃土,但同时也加大了规范直销业的难度。在经历了中国直销的兴起、混乱、失控之后,于是有了1998年的政府传销“禁令”,以及直销企业在中国的“刻苦”转型。在规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”后,中国政府批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。
在这十家直销企业中,只有雅芳最为彻底地选择了做“单”,而大部分则并未放弃团队记酬的多层次模式。无疑,倘若单纯根据业绩标准衡量,多层次直销是当之无愧的国际主流模式,在全世界900亿美元的直销市场中占据了80%—90%的份额。在中国市场上,安利在转型当年(1998年),但数年之后其经营业绩已经领先于其他转型企业,被认为是以最小的代价保留了自己最核心的能力。
然而,与单层次直销相比,多层次直销与金字塔式传销之间毕竟更难区分。对于保留着非法传销“经济邪教”、“经济癌症”痛苦印象的政府而言,这一点绝非无足轻重,而各地此起彼伏的非法传销、变相传销案件,又在时时刻刻提醒着监管部门警惕其死灰复燃。
在以安利为代表的多层次直销企业,依靠转型“变身”快速发展,中国直销市场再次“腾飞”的同时,种种变相传销引起的社会问题再度卷土重来。据有关部门统计,2000年底,全国各地发生各种利用非法传销、变相传销进行违法犯罪活动的案件近500起,参加各种非法传销的人员达数百万人次,非法经营额达近百亿元。2001年,我国共查处非法传销案件2400多件,取缔传销窝点2500多个。2003年9月至2004年10月,全国共查处传销案件2797起,,遣散传销人员20多万人次,移交公安机关案件248件。仅2004年以来,工商机关就查处了广东茂名和湖北武汉违法组织传销案、江苏无锡德国王牌88传销案等一批大案要案。
与这种混乱局面呈现对照的是,1998年雅芳全面转向店铺销售以来,除了因个别产品质量问题出现的纠纷,没有出现任何因为企业发展机制、销售行为而引起的社会问题。而其它多层次直销企业,或多或少地出现了被政府点名规范、停止招募销售人员等问题现象。中国政府面临着比
1998年更严峻的挑战。
雅芳模式——全球战略的中国缩影
雅芳的直销制度中,只有两个层级,所有的收入都必须建立在销售的基础之上,雅芳一直不使用“上、下线”这样的词汇,而实际的利益纽带中也并没有类似的概念。因此,所有的“雅芳小姐”只会向顾客推销产品,而不会拉顾客加盟其中。这种制度本身与依靠下线的销售方式,以及金字塔上部收益的传销有着本质的不同。
值得提的是,雅芳的零售式转型并非只是适应中国市场的特例,实际上,也是当年其新任全球CEO钟彬娴上任后带领雅芳走出业绩颓势