文档介绍：小杨的故事
小杨是一位主任,手下有4个业务员，每次考核都在维持线上挣扎,部经理 还算给面子保级过一回3></a>.最近有一个业务员身体不好，父亲病了，老是请假, ，现在搞得苦 于维持，， 两年来自己不断奋斗和经营，如今身陷困境，小杨真是急死了.
小马的是一位主任，有8个业务员,做寿险3年。小组还算过得去,但是也 有苦恼。除本人业绩好外，本组还有2个骨干，经常是他们3个人承担小组80% 的业绩。最近他担心的状况发生了： 一个骨干外出旅游结婚，另一个骨干因孩子 生病，业绩不佳。
新条款下来后一直转不过弯来，再加上2个人参加代理人考试，营业部 按人数下达了 3万元的标准保费任务，为完成这一指标，小马不得不加大自己的 访量和做单量。区里又开始考勤管理，组内2个兼职员工因怕拖累小组的荣誉分 别提出辞呈，小马真是苦死了。
小马的故事
牛大姐的故事
牛大姐是一位主任，人员还不错，小组共有20人。她处在这样的困境 中：虽无考核维持之急，但小组长期不裂变，士气低落，出勤率低，有8个老业 务员心不在焉，每个人都不愿意发展，无法让小组的人员流动起来。牛大姐很后 悔当初没有很好的选择，决心在现有骨干中选拔好的主任苗子，培养出组，让大 组内人员流动起来。这虽然很累，但牛大姐也不得不这样了。
为什么营销员会离开寿险公司
•营销主管的管理不当
•得不到充分的培训
•营销员之间缺乏交流
•需要赚更多的钱
•营销队伍管理的变化
•公司的规章制度
•与主管合不来
1、 目前新人的困惑
2、 主管的难处
3、 增员人的困惑
4、 相关指标的问题
新人成长的困惑
新人的困惑
1、 由于主管很忙，自己有问题不好意思打扰
2、 有问题解决不及时，时间一长忘了、疲了
3、 新人真正有效的训练时间相对来说太少
4、 新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心
态、勇气、毅力、思维方式****惯、承题受 压力、解除恐惧的辅导和训练
5、 新人的真正问题是他自己不知道有什么问题
新人的心声
??
救救我！
请拉我一把！
!?!?!?
新人的困惑
增员时：行业好、公司好、机制好、产品好、推销好 主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会 上市场后：只有自己，话术客户都知道
一、 反差
二、 拜访压力
缘故客户：A、不敢谈保险
B、即使谈保险也不敢促成收钱
陌生客户：不敢敲门 不敢开口
早会上经常宣导：
A、3个月转正，代理人考试、无证不让上岗
佣金正常
三、 技能欠缺
五、 着急
有问题不敢问
不知问题在出在哪里
同期人员有师傅陪同、训练、辅导，新人榜上有名
英雄榜上老人的收入丰厚
四、 转正困难
前三个月，有缘故客户又有训练津贴，收入还可以
后三个月，缘故没了又无训练津贴，收入下降历害
六、 收入降低
七、 家庭不支持
八、 未来前景暗淡
这个行业是不是真的不适合我？
我是否没有能力在这个行业创业？
开始时家庭本来不是很同意，只是自己想试试
早出晚归，很辛苦，顾不了家，挣不到钱，家庭反对 主管的难处
1、 个别辅导上：经验技巧单一
2、 陪同展业上：时间有限，忙不过来
3、 压力上：小组所有的新人压力都在自己身上
4、 有时增员人认为主任没有把他增员的人带好
5、 主任还是业务单位主要的业务承担者和主体
客户的服务者，自身的工作量很大
6、 主任是小组里最大的增员者，是徒弟最多的
师傅
增员人的困惑
1、自己辛苦增员的人不知什么原因就走了
2、 自己想辅导新人但干着急，不知道能干什么
3、 总是增员后留存不住，影响再增员的积极性
4、 有一天自己突然当主任却不知道怎样辅导下属，因为在此之前都是主管
代替他辅导新人
相关指标上的问题
1、 新人三个月的转正低，六个月留存低、脱落高
2、 有时特别是业务竞赛季小组的新人辅导与
个人业绩发生冲突，影响业务指标，业务
好时，辅导弱；辅导强时，业绩少
3、 只能阶段性的做增人和留人动作
4、 新人试用期收入少，成长慢是新人的核心问题
师傅的理念
徒弟不成功是师傅的过错
师傅是徒弟的榜样
徒弟有困难师傅有责任帮助
AIG 1、强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟
2、 有付出才有收获，有关怀才有感激
3、 孩子是自己的好，辅导不能假手他人
4、 造就别人，成就自己
5、 请让我来帮助你，就象帮助我自己
请让我来关心你，就象关心我自己
人——因分享而成长
人 因期许而出色
人一因重视而忠诚
师傅的职责
陪同展业
主顾开拓
市场辅导