文档介绍：第10章 定价与客户价值
主要内容
客户价值
定价战略基础
收入管理与定制化定价
购后返款（Mail-in-Rebate）战略
供应链管理中的动态定价
客户价值
厂商如何评估其产品或服务的价值？
重点从内部评估如产品质量转向客户满意度评估。
供应链对感知的客户价值存在的影响：
价格与服务？
递送速度与价格？
专业化与一站式购物？
记住，对客户需求的响应是供应链管理的基本组成部分。
客户价值促进了供应链的变革，是决定特定产品采用何种供应链的重要因素
大量的库存（偏好一站式服务）
足够的柔性（高度定制化）
客户价值的维度
顺应需求
提供客户想要的东西
需求对供应链造成影响
产品选择
选择的增加使得供应链难以管理
不清楚产品多样化是否会再加顾客价值
三个趋势
专业商店（星巴克、赛百味）
百货店（沃尔玛、Target）
专业百货店（ Home Depot, OfficeMax ）
如何应对选择的增加：
按订单生产
集中化库存
一组固定的选择
客户价值的维度
价格与品牌
价格是客户体验中的一个关键部分
正确的供应链支持正确的价格
沃尔玛
品牌与价格联手作用
随着销售人员的减少，品牌的价格提高
这更适用于因特网领域（）
增值服务
很难只通过价格进行竞争
增值服务不断增加是因为：
产品的商品化
为了更接近客户
不断改进的信息技术
关系与体验
厂商与客户的联系更加密切
戴尔管理大客户的PC
3PL
索尼商店
明智定价？
戴尔：
同样的产品向不同的客户销售时价格不同（个人 / 大客户 / 政府 / 学校 / 卫生机构）
同种产品对同一产业也是不同的
Amazon
%的时间低于Amazon，但Amazon在2000年市场占有率为 80%，而 %
尼康、夏普……
邮寄返款
Boise Cascade 办公用品商店
12000种在线销售的产品的价格可能每天都有变化
收入管理
例如：
一艘旅游船上有C=400个一样的船舱
价格－数量关系
收入管理
价格
座位数量
2000
1000
P=2000-2Q
收入管理
例如：
一艘旅游船上有C=400个一样的船舱
价格－数量关系
公司应该收取什么样的价格以最大化收入？
收入管理
价格
座位数量
P0=1200
C=400
收入=480,000