瞄准高端深度营销.docx

文档介绍：瞄准高端深度营销
——北京华颖天达有限
公司调研报告
一、公司简介
北京华颖天达有限公司成立较早，其前身是国家邮政的三产公司，主要
职能是配合政府的政策，对邮政部门进口的先进机器设备进行运行维护。当
时的华颖天达就拥有较为先进的技术水平和相对高素质的员工，但是由于当
时的华颖天达属于典型的国有企业，体制落后，人员积极性低，因此经营效
率低下，企业盈利状况不佳。
九十年代初，华颖天达的上级主管部门认识到原有僵化的国有体制对于
企业的发展是一个巨大的束缚，因此对华颖天达实施股份制改造，当时的华
颖天达注册资金 900 万元。在改制初期，华颖天达着实经历了一段活跃发展
的时期，但是由于管理决策层没有相关的战略思想，华颖天达的发展很快就
又陷于一种盲目和迟缓的状态。
1998 年，华颖天达开始接受联想的邀请， 于联想进行合作， 成为了联想
PC 代理商。这时，具有丰厚的技术背景的总经理孙朝旭开始承担公司的重要决策，成为公司新一代的管理核心。
从此，华颖天达走上了稳定快速发展的道路，在代理联想的 PC 的基础
上，在社区建立“ 1＋1 ”专卖店，设立商用精品店，更进一步为中小企业、
政府提供增值系统解决方案。迄今为止，华颖天达已经发展成为年营业收入
亿元的中型科技企业。
同时，华颖天达不满足于在“大联想”模式下的稳定发展，开始建立自
主技术的高端核心， 成立了“万维力系统集成公司” ，拥有自己的软件工程师，
自主开发软件系统， 获得了初步的成功。 现在万维力系统集成公司在哈尔滨、
西安和青岛分别建立了分公司。
二、瞄准高端
1、学****高端
作为从国有企业改制而成的高科技企业，华颖天达深刻地意识到自己在
制度文化上与市场经济的差距。因此，华颖天达的高层管理者迫切地希望通
过学****市场上的先进企业来尽快提高自己的意识水平，增强自己的市场观念
和科技水准。同时，激烈的市场竞争和日益加快的技术革新又进一步增强了
解决问题的紧迫性。
在这样的情况下，华颖天达从 98 年开始与联想进行合作，开展联想的
PC 代理业务，在这个潜力巨大的市场上向国内最先进的成功企业学****br/>首先，在企业文化上，华颖天达深刻地认识到传统的国企意识在自己的
企业文化中沉淀的过于浓重。因此，管理层首先从观念上下手，建立员工的
现代企业意识和服务意识。华颖天达主动向联想求助，邀请联想选派优秀员
工到公司来宣讲联想的企业精神，宣传联想对市场、技术、人才和竞争的认
识，并且着重强调激发员工的积极性和自主性，培养员工的服务精神。特别
是在日常的工作实践中，华颖天达的管理层以身作则，严格按照现代企业的
行为准则办事，并且反复对员工灌输和宣传联想的先进理念。经过管理层不
懈的努力，华颖天达员工的面貌焕然一新，基本上完成了从国