文档介绍：工业品行业大客户营销实战技能训练营
主讲人：闫治民
课程简介
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练****让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。
培训对象
企业营销经理、营销人员
培训时间
2天
课程特色
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维，实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
课程大纲
第一章 大客户营销概述
一、什么是大客户
1、大客户的概念
2、建材类大客户与工业设备类客户区别
二、什么是大客户营销
三、大客户营销现状与未来分析
案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹
四、大客户销售流程七个阶段：
客户开发阶段
项目沟通阶段
项目提案阶段
项目投标阶段
项目谈判阶段
项目实施阶段
项目验收阶段
五、大客户销售的推进流程十大步骤
电话邀约
客户拜访
初步方案
细节交流
框架性需求确认
项目评估
项目谈判
签定合约
项目实施
项目验收
第二章 质量型大客户的开发和沟通
一、目标客户的选择与分析
目标客户选择的途径
质量型目标客户标准
目标客户的价值评估
二、分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
三、客户拜访实效策略
1、约见客户的方法
2、拜访客户的准备
观念上的准备
行动上的准备
3、访问目标的确定
4、访前计划的次序
5、五种提高意外拜方访效率的方法
6、接近客户的5个有效方法
问题接近法、
介绍接近法、
利益接近法、
送礼接近法、
赞美接近法。
7、拜访客户的最佳时间
8、访后分析的程序
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访
四、高效的客户沟通策略
1、言语沟通策略
2、非言语沟通策略
3、客户性格类型分析与沟通技巧
分析型
权威型
合群型
表现型
4、客户