文档介绍：——又称问题排序销售法 2 ??客户只给你短短的几分钟时间来介绍保客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险险……??客户只能在会间休息中,匆匆接待来访的客户只能在会间休息中,匆匆接待来访的你你……??客户在百忙之中,你想与客户沟通保险客户在百忙之中,你想与客户沟通保险…… 3 ——问题排序销售法有一种方法,让客户有一种方法,让客户在在八分钟八分钟内接受你的观内接受你的观点并愿意听取产品介绍。点并愿意听取产品介绍。 4 问题排序销售法这是通过对以下五种问题的排序组合的使用,可以让客户对我们产生信任,并愿意听取产品介绍的一种销售方法。五种问题: 五种问题: 情况性问题、难题性问题、情况性问题、难题性问题、隐喻性问题、需求性问题、隐喻性问题、需求性问题、代价性问题代价性问题”” 5 问题排序销售法情况性问题: 社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。例如: 人会不会老?老了会不会病? 难题性问题: 人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。例如: 病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱? 隐喻性问题: 将难题用比拟口气和客户联系到一起。例如: 花自己的血汗钱心痛不心痛? 需求性问题: 点明解决这个难题的方式(方案) 例如: 找个地方报销部分医疗费怎么样? 代价性问题: 使用这个方式(方案)要付出一定代价。例如: 预先用 5%办个医疗保险可以吧? 6 问题排序销售法–人会不会老?老了会不会病?(情况性问题) –病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?(难题性问题) –花自己的血汗钱心痛不心痛?(隐喻性问题) –找个地方报销部分医疗费怎么样?(需求性问题) –预先用 5%办个医疗保险可以吧?(代价性问题) 范例之医疗篇 7 问题排序销售法范例之养老篇–人都是会老的,您觉得老了之后(退休之后)收入会不会下降呢(甚至为零)? ( 情况性问题) –现在人的寿命越来越长,老了之后每个人都有 20 年甚至更长时间需要考虑生活来源问题,您都准备好了吗? ( 难题性问题) –其实,老了之后,很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好,那会不会很困难呢? ( 隐喻性问题) –所以应该趁现在年轻,提早规划,您觉得呢? ( 需求性问题) –从现在开始,把每月工资的 10% 存到保险公司为您开设的专用养老帐户中,您觉得对你现在的生活影响大吗? ( 代价性问题) 8 问题排序销售法范例之少儿篇–现在的社会,多读点书是很重要的。孩子渐渐长大,每个父母都想让孩子接受最好的教育,您说是吗?(情况性问题) –现在一般大学的教育费用也需要 7~8万,您觉得将来教育费用会降低吗?(难题性问题) –如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业,以至影响了孩子的前途,是不是很可惜呢? (隐喻性问题) –所以为了孩子着想,应该马上开始准备孩子的教育金,不但享受利息,还外加红利,怎么样?(需求性问题) –从现在开始,把每月工资的 10% 存到保险公司为您开设的专用教育帐户中,您觉得对你现在的生活影响大吗? (代价性问题) 9 1. 1.( (F F eatures eatures ——特征) 特征) 张先生,我根据您的意见,从您的需求出发张先生,我根据您的意见,从您的需求出发,向您,向您推荐我公司的拳头产品。它是一种推荐我公司的拳头产品。它是一种…………保险。保险。 2. 2.( (A A dvantages dvantages ——优点) 优点) 它的好处在于它的好处在于………… 3.(B 3.(B enefits enefits ——利益利益) )它让您能够它让您能够………… 4. 4.( (E E vidences vidences ——证据) 证据) 很多人选择了这个险种,您看,这是我的客户购买的很多人选择了这个险种,您看,这是我的客户购买的保单复印件保单复印件…………有效运用好( FABE 公式) 10 1、善于运用提问技巧,争取销售中的主动。 2、建议书说明时,一定先了解到客户的真正需求,然后把产品的优点和客户的需求联系在一起,形成客户的利益点, 才能打动客户。重点: 重点: