文档介绍：第二章体育俱乐部客户价值及生命周期产品生命周期
第二章体育俱乐部客户价值及生命周期
第二节体育俱乐部客户生命周期
导入——产品生命周期
产品生命周期,简称PLC,是产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。
产品生命是指市上的的营销生命,产品和人的生命一样,要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言,也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。
典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段,即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期和衰退期。
特殊的产品生命周期
特殊的产品生命周期包括风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝形产品生命周期四种特殊的类型,它们的产品生命周期曲线并非通常的S型。
风格:是一种在人类生活基本但特点突出的表现方式。风格一旦产生,可能会延续数代,根据人们对它的兴趣而呈现出一种循环再循环的模式,时而流行,时而又可能并不流行。
时尚:是指在某一领域里,目前为大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品生命周期特点是,刚上市时很少有人接纳(称之为独特阶段),但接纳人数随着时间慢慢增长(模仿阶段),终于被广泛接受(大量流行阶段),最后缓慢衰退(衰退阶段),消费者开始将注意力转向另一种更吸引他们的时尚。
热潮:是一种来势汹汹且很快就吸引大众注意的时尚,俗称时髦。热潮型产品的生命周期往往快速成长又快速衰退,主要是因为它只是满足人类一时的好奇心或需求,所吸引的只限于少数寻求刺激、标新立异的人,通常无法满足更强烈的需求。
扇贝型:扇贝型产品生命周期主要指产品生命周期不断地延伸再延伸,这往往是因为产品创新或不时发现新的用途。
以上四种特殊生命周期的图示如下:
产品生命周期在不同的技术水平的国家里,发生的时间和过程是不一样的,期间存在一个较大的差距和时差,正是这一时差,表现为不同国家在技术上的差距,它反映了同一产品在不同国家市场上的竞争地位的差异,从而决定了国际贸易和国际投资的变化。为了便于区分,学者把这些国家依次分成创新国(一般为最发达国家)、一般发达国家、发展中国家。
客户关系生命周期管理的目的主要是根据不同的客户、不同的生命阶段合理配置企业资源。当客户处在不同的生命周期阶段时,需要满足不同的需求,同时客户生命周朝管理促进我们纵向深入地了解每个类型的客户,而且客户生命周期管理中的指标有利于量化管理,通过针对不同客户生命周期阶段的客户区别对待,实现企业资源的最优配置。
一、客户生命周期的含义与特征
客户关系具有明显的生命特征的观点早己被一些学者提出。
客户关系生命周期概念实际上是产品生命周期概念的时代性深化,西方的一些学者将产品生命周期、CRM和关系营销结合起来,提出了客户关系生命周期。
(一)客户关系生命周期的含义
作为企业的重要资源,客户具有价值和生命周期。客户生命周期理论也称客户关系生命周期理论,通常指的是一个客户与企业之间从建立业务关系到业务关系终止的全过程,是一个完整的关系周期。是客户关系水平随时间变化的发展轨迹,它描述了客户关系从一个阶段向另一个阶段运动的总体特征。
客户生命周朝阶段的划分,不同的研究人员从不同的角度进行了大量的研究。客户关系生命周期一般分为吸引、获得、管理和保留四个阶段,或者如陈明亮博士的客户关系生命周期阶段模型,将客户关系的