文档介绍：2014年富达雷克萨斯
经营短板分析
七月份
销售方面
销售台次
②o
整车毛利
保险投保率、保险利润
分期渗透率、分期利涧
精品收入、精品利润
手车台次、二手车利润
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销售方面
销售台次达成情况
单位:
■系列1
计划
实际
注:7月份整车销售44台,达成自店目标54台任务的
厂家销售目标是48台,实际达成50台,达成比040
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销售方面
销售台次现状分析
7月份展厅客流量整体下滑,新增客流量在5组以下的有天,到店客户意向级别
还可以,认可车型但近期购车少,多数持观望态度
●受市场大环境影响主销车型ES250价格还在持续走低,加之目前网络报价混乱,造
成客户来回对比价位,当场下定信心低;大车方面LX和GX因全国都有库存,价位也
开始下滑,LX客户本月接待组,GX客户本月接待组,造成有价无市,本月LX销
售1台,GX无销售
●从价值链分期业务来看,主销车型己全部都有厂家贴息金融政策,但目前分期车
辆外地客户上郑州户口因暂住证问题,导致客户延迟交付
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销售方面
销售台次现状分析:
7月份展厅客流量整体下滑,新增客流量在5组以下的有天,到店客户意向级别
还可以,认可车型但近期购车少,多数持观望态度
●受市场大环境影响主销车型ES250价格还在持续走低,加之目前网络报价混乱,造
成客户来回对比价位,当场下定信心低;大车方面LX和GX因全国都有库存,价位也
开始下滑,LX客户本月接待组,GX客户本月接待组,造成有价无市,本月LX销
售1台,GX无销售
●从价值链分期业务来看,主销车型己全部都有厂家贴息金融政策,但目前分期车
辆外地客户上郑州户口因暂住证问题,导致客户延迟交付
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销售方面
销售台次达成措施
月份的销售任务是49台,是全新的下半年开始,7月份进入传统淡季,但是销售压力
依然较大。整个上半年系统预录的车辆将近50台,基本上相当于自店一个半月的总销量,因
此从7月份开始要逐渐降低自店库存
结合厂家的商务政策来制定七月份自店的销售政策,以ES250和RX270为核心车型,7月份
要降低RX270车型库存;同时增加激励方案,对7月份的展厅和网络小组ES250和RX270车型
量达成则给小组进行团队奖励,同时增加精品特装车的阶梯奖励。
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销售方面
销售台次达成措施
2、提升一线业务人员销售技能:结合6月份厂家组织的SUV车型培训,在7月份进行销售话术
通关演练,预计每天进行两个人演练,严格按照标准话术进行学习,特别要加强上月短板
3、利用当前热门话题世界杯在7月13日举行店头集客活动,同时加大市场和网络推广
销售顾问在月初开始邀约潜在客户,通过店面活动提升老客户重复到店机会提升销量
1、在7月份淡季情况下,网络在7月份新増360搜索引擎,提升公司店头排名,增加点击量
提升来电量
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销售方面
销售台次达成措施
5、7月份丰田金融新增ES250低首付、RX270和ES300h的515金融政策,目前第三季度主销车型全部
有金融政策支持,金融时代再次回归,因此在第三季度要加强金融推介,增加分期业务比例来提升
销售业绩
6、对直营店和大客户的销售政策适当放宽,由大客户主管对目前合作经销商进行走访,鼓励经销
商的锖售积极性,对直耆店的系统客户每周发一次促销类短信,吸引客户来电或来店咨询增加销售
机会:
7、继续开展全国询价业务,实时了解全国的销售态势和销售行情,根据车型价格行情进行正确的
市场价格预测
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销售方面
整车毛利达成
500000
单位:元
400000
47245129
200000
原预算
100000
8017094
100000
原预算
调整
实际
注:六月份整车毛利为-,主要原因是主销车型市场行情混
乱价格过低,与年初预算差距较大
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