文档介绍：房产公司策划销售方案
制作人 红窗影
2011年9月
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前言
房地产市场的日益成熟与竞争的不断加剧，必然导致行业的更加细分化，同时也对房地产开发的每一个环节提出更高的要求。
作为专业的房地产咨询机构，我们在实际经验的基础上已敏锐的认识到这一点，并且将房地产开发中各个细节的可操作手法有效的整合在一起，并逐渐形成现有的一套房地产全程策略的实战操作模式。
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地产营销六大环节
根据经验，APEX将地产营销过程分解为六大环节，具体如下：
地产战略
市场调研
营销推广
项目定位
价格策略
营销组织
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六大环节
主要内容
地产战略
地产板块、地产走势、市场机会、土地、资金规划、优势整合
市场调研
市场供求关系，消费者意愿、竞争对手情况
项目定位
与调研结果的衔接、ABC方案、方案优选
营销组织
合理的营销机制、严格的销售培训、科学的销售节奏
价格战略
起价、均价、最高价、折后价、总价、付款方式、优惠措施
营销推广
新闻炒作、广告轰炸、公关活动、劝购导购、效果跟踪
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策划流程的建立
在市场经济由低级阶段向高级阶段的过渡中，谁掌握了最适应市场变化的策
划流程，谁就能在市场竞争中获得主动权。
（一）APEX的前期策划流程
流程的要求是：动态分析与静态分析相结合，以动态分析为主：
定量分析与定性分析相结合，以定性分析为主；
全过程效益分析与阶段效益分析相结合，以全过程效益分析为主；
价量分析与实物量分析相结合，以价量分析为主；
预测分析与统计分析相结合，以预测分析为主。
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项目策划小组
市场调查
任务及职责
A 收集市场各类建筑的售价、租赁价、
建设成本
B 市场动态：市场需求、市场供给、周
边环境
C 国家政策、当地政府各项规定
方案选择、建设规划、建设标准、小
区规模、功能选择
项目建议
投资经济分析
项目策划报告
市场动态分析及预测；项目策划和方案
改进；项目企划推广
（二）APEX保证结果的制度
在地主营销系统中，有两个核心环节，那就是定位和推广。系统只有不断
维护，提高内在环节的兼容性，提高每个环节对外在环境的敏感度，才可能成为
永远完善的系统，而最终的目标是为了成交，必须建立一个保障结果的制度。
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1、项目定位是首要核心
地产格局
地产板块
地产走势
市场机会
市场
市场调研
市场供求
竞争对手
消费者
消费者
地产战略
优劣势
企业规划
项目规划
发展商
项目定位
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2、让成交确保最终效果
地产项目营销环节的另一个核心则是“成交”，通俗的讲，就是房子怎么卖。
营销组织
合理的营销机制
科学的销售节奏
严格的员工培训
对内搞活
价格战略
起价均价最高价
合理的营销机制
合理的营销机制
传播战略
合理的营销机制
合理的营销机制
合理的营销机制
对外开放
成交
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3、最好的不等于最适用的
外面的世界在变化，如何提高系统对外界的适应性就是一个关键性的问题。只有
真正提高自身项目的差异性和识别性。才能真正适应市场。道德是了解市场，找到市
场机会点。然后生产适应市场的差异化的楼盘，采取特别的推广战略，最后成交。
市场现状
地产板
地产走势
开发动态及劣势
竞争对手
企业战略项目规划
竞争楼盘市场价格定位
竞争楼盘营销定位
消费者
对楼盘档次户型的述求
对环境文化的述求
合理的营销机制
市
场
调
研
调
整
六
大
环
节
评
估
分
析
市
场
机
会
因此，APEX说“最好的”本身就是相对的，住宅与内外环境的不相适应就是“最不好的”。
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4、APEX思维
、做系统营销的倡导者和实践者
策划已经不再是概念先行的意识导入，面应该是实实在在、同呼息共命运的参与。我们不
否认策划仍是意识、观念、思维的产物，是“头脑风暴”。但策划的任务到底不是开创思维，而
是制造效果，要制造效果就非得懂得门道，有专业水准，不能纸