文档介绍：给客户留下深刻印象开场白
给客户留下深刻印象开场白
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开场重要性
开场白是销售人员与客户见面时,前两分钟(如果电话行销的是前30秒)要说的话,这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格(与客户见面时,客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止);虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人,往往我们的客户却经常用第一印象来评价您,这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
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在这里值得一提的是,如果是您主动征得客户同意会面的,您的开场白非常重要;而如果是客户主动约见你,客户的开场白就决定了你的开场。
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开场白包括以下几个部分
1. 感谢客户接见你并寒暄、赞美 2. 自我介绍或问候 3. 介绍来访的目的(此中突出客户的价值,吸引对方) 4. 转向探测需求(以问题结束,好让客户开口讲话)
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开场白要达到的目标
目标就是吸引对方的注意力,引起客户的兴趣,使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事,这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究,并且要突出客户关心的部分,找出我们即将带给他的产品的结合点。
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开场白要达到的目标
每个人对一件物品的价值是不同的,同样购买一件衣服,有的人考虑的是衣服的款式,有的人考虑的是衣服的质量,有的人考虑的是衣服的品牌等等,他关注的就是这件衣服的价值所在,如果这件衣服有10个好处,顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了,因此,如何找出客户最关注的价值并结合陈述,是开场的关键部分。
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有几种常用的方法:
: 您对家庭照顾的很不错,但如果把未来的风险保障考虑一下就更完美了… ,说您想了解家庭理财方面的知识---
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,所以也想和您交流一下---- ,他们认为-----
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(原则上是客户