文档介绍：商务谈判技巧培训心得
篇一：学****商务谈判心得体会
学****商务谈判心得体会
这个学期在彭晓春老师的教学下我们学****了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其主要，在以后从事的外贸工作中，我们会常常就部分贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。经过本学期的学****我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基础内容、包括哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让他人接收，就需要谈判。因此谈判不只是老板或主管阶级的专利，不管您现在是什么身份，时时刻刻全部需要具有面对多种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一个，在交易过程中负担着不可替换的作用，是维护己方利益、争取更多收益的主要手段。
在进行商务谈判的过程中，我们要遵照部分基础的标准，这些标准包含：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等标准。一个成功的商务谈判是必需要建立在
这些标准上的，因此我们切记这些，并在实践中不停地加深认识。
为了学****好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先搞清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学****马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发觉对方的需求，我
们应该学会倾听，听的时候要主动主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表示方法、语气改变等，这么才能从谈判中发觉对方的需要，了解对方的意思并立即的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不但能够发觉对方的需求，还能调动对方的主动
性，证实测定自己部分想法。提问的形式能够多个多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性和提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提多个问题，不要提含有敌意的问题更不要包括对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会适当的陈说，即把想让对方知道的信息传输过去，而且控制谈判的进程。陈说时应注意充满自信、目标明确、表示理性谨慎。
为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充分的准备。首先我们要对环境原因进行分析。在和国外企业谈判时，我们应了解该国的政治情况，宗教信仰，法律制度，社会****俗财政金融情况等，因为这些原因会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，预防在交易中受骗受骗。其次，我们要确定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包含
最好期望目标，实际目标，交易目标和最低目标，在确立目标的过程中，我们要充足搜集信息，分析好形势，所制订的目标要含有可行性。我们要制订好谈判基础战略，即选择能够达成实现己方谈判目标的基础路径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利原因，会碰到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛。
能够是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不一样的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，因此在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈说，陈说的内容包含己方的立场、对问题的了解、对对方各项提议的回复，陈说的方法能够是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或在会面时双方做口头陈说。
整个商务谈判最关键的就是有关价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容组成、价格计算的取数基础、计算方法的介绍和解释。经过价格解释，买方能够了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方能够利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释和经过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包含货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给评论后，重新报价或改进报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终止束谈判还应考虑降价率、货物分交和最终再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的了解，亲身体验商务谈判时的心情。
提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的率领下，进行了一场模拟商务谈判。首先是准备阶段，详细包含分组、确定谈判题目、分配角色、分工、搜集资料等等，其次是小组内模拟谈判。经