文档介绍：炮灰普及计划书
篇一：销售计划书
销售计划书
销售计划书
一、市场分析。年度销售计划制订的依据，便是过去一年市场形势及市场现实状况的分析，采取的工具是现在企业常常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析和竞争威胁和存在的机会，经过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺点和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。
比如，经过市场分析，清楚地知道市场现实状况和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思绪。营销思绪是依据市场分析而做出的指导整年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要常常灌输 和落实的营销操作理念。针对这一点，制订详细的营销思绪，其中涵盖了以下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正表现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有关键地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传输、服务等营销组合策略，形成强大的营销协力。
4、在市场操作层面，表现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的标准，扬长避短，表现独有的操作特色等等。营销思绪确实定，充足结合了企业的实际，不但翔实、有可操作性，而且还和时俱进，表现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销 售计划中，全部曾发挥了很好的指导效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制订也是年度销售计划的最主要和最关键的部 分。
那么，李经理是怎样制订销售目标的呢？
1、依据上一年度的销售数额，根据一定增加百分比，比如20%或30%，确定目前年度的销售数量。
2、销售目标不但表现在详细的每30天度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。
3、权衡销售目标和利润目标的关系，做一个经营型的营销人才， 详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如，依据企业产品ABC分类，将产品结构百分比定位在A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更加好地控制产品销量和利润的关系。销售目标确实认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。依据行业运作形势，结合市场运做经验，制订以下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充足表现集群特点，发挥产品关键竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实施“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准依据距离远近不一样而有所不一样的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、小区、网吧、团购等部分特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销 策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它含有以下多个特征：
一、促销表现“联动”，牵一发而动全身，其目标是大力度地牵制经销商，充足利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方法最少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充足吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择标准求新、求奇、求异，即要和竞品不一样，经过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，和促销激活通路、通路激活促销之目标。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思绪下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S” 温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。经过营销策略的制订，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团体管理。 在这个模块，关键锁定两个方面的内容：
1、人员计划，即依据年度销售计划，合理人员配置，制订人员招聘和培养计划，比如，2021年销售目标5 个亿，企业本部的营销员队伍要达成200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，全部有一个详细的计划明细。
2、团体管理，明确提出打造“铁鹰”团体的口号，并依据这个目标，采取了以下几项方法：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法