文档介绍：西麦咨询项目提案之三
营销管理建议
1
本报告旨在帮助西麦提升整体营销管理水平。
本报告所有观点均为太是建议。
说明:
2
分公司领导
办事处领导
业务员
导购
经销商
总计
东莞
杭州
南京
广州
大区领导
5
1
2
1
1
0
0
7
0
3
2
1
0
1
4
0
2
1
1
0
0
4
1
2
0
0
1
0
合计
3
2
6
9
20
6
54
太原
武汉
孝感
重庆
9
1
4
2
1
0
1
4
1
2
0
0
0
1
4
1
2
1
0
0
0
9
1
3
2
2
1
0
总部领导
0
0
0
0
8
0
0
0
0
桂林
8
0
0
0
0
0
0
8
合计访谈:54人次
3
目录:
营销管理
营销系统组织架构与岗位职责
销售管理
通路策略及管理
分公司管理
考核与激励(绩效考核)
培训机制
行动计划
4
综述
通过前期的市场走访、企业内部访谈、深入组织内部了解,太是对西麦营销管理的总体判断如下:
西麦的营销管理总体上是成功的,正因为如此,西麦才会在过去几年保持持续高速增长和发展
现有的营销管理体系已经无法适应现在企业高速发展的需要,逐渐成为西麦进一步发展的瓶颈
5
营销管理
营销系统组织架构与岗位职责
销售管理
通路策略及管理
分公司管理
考核与激励(绩效考核)
培训机制
行动计划
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考核、检查、传帮带、在改进和创新中提高
组建强有力的营销中心领导班子
建立营销中心为管理核心的组织结构
制定一个有效的人才培训机制
目标管理和过程管理的结合来推动战略的实施
营销管理
平台
构建西麦强有力的营销管理平台
7
西麦营销组织现状分析······
8
西麦市场分析:
西麦各类别产品的市场状况
销售贡献率最大,%
市场容量增长有限,维持在20%左右
蕴藏危机:“营养麦片不营养”
目前销售贡献率不高,%
%
主要是节假日礼品市场
平时销售量不大
基本处于空白
产品研发方向不明确,缺乏战略性思考
复合类燕麦片(礼盒装)
复合类燕麦片(普通装)
纯燕麦片
衍生产品
市场容量增长较快,为50%左右
消费者认知需要时间
9
以西麦2003年销售数据为例:
%
%
%
其他(奶新、麦加麦等)%
西麦品类销售贡献率分析:
10