文档介绍：主讲人:雷鸣
(华南理工大学工商管理学院教授、雷鸣工作室首席培训师)
中国营销学会副秘书长
中国营销研究中心研究员
中国高校市场学研究会理事
广东营销学会副秘书长
广东优秀营销人员大赛冠军
营销学方向硕士生导师
中山大学营销学方向博士
广东营销沙龙首席主持
国慧营销管理论坛:赢取市场的致胜策略
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“赢”的释义
亡——商场如战场,不胜则“亡”。
口——企业大部分员工都是为了一张“口”。
月——营销战术部署与实施的时间单位,考核业绩的不能长于一个“月”。
贝——“贝”为财,利润是衡量成败的最终标准。
凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大,由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累,伟大与平凡只是相对概念。
切记:
“骄兵必败”!
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行业
(卖者的总和)
市场
(买者的总和)
一、市场营销的含义(Marketing)
市场营销的含义与内容
商品和服务
货币
沟通
信息
市场营销是企业围绕市场所开展的一切活
动, 其目的是将有价值的东西与顾客需求进
行交换,从而创造销售产品的机会。
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二、市场营销的内容(工作内容)
(整合营销)
营销组合策略
(Marketing Mix)
营销基础策略
(Marketing Base)
大营销
(Mega marketing)
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产品策略
价格策略
分销策略
促销策略
Product
Price
Place
Promotion
营销组合策略
Marketing Mix
大营销内容之一:
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市场策略
顾客策略
竞争策略
形象策略
销售管理
营销基础策略
Marketing Base
大营销内容之二:
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Marketing Department
Sales Department
市场研究与决策部门
市场指挥与执行部门
情报部
策划部
广告部
CRM部
拓展部
分公司
办事处
储运部
售后服务部
监督稽查部
协
调
机
构
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市场营销组合战略
公司
广告促销
人员推销
营业推广
公关宣传
直复营销
价格
Price
产品
(服务)
Product
促销组合 Promotion
分销
渠道
Place
目标
顾客
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10、S P 创新,攻无不胜
2、大军未动,情报先行
1、创造需求,赢得市场
3、延伸产品,卖点取胜
4、产品整顿,轻装上阵
5、导入CI, 品牌致胜
6、4 C 组合,留住顾客
7、疏通通路,优化网络
8、促销组合,立体作战
9、人员推销,激励士气
赢取市场
的致胜策略
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市场的含义:
市场是三个要素的综合体现,或者说:市场三个变量的函数。市场=f(x,y,z)
X——消费者(人口) Y——购买力(收入)
Z——购买意向(购买欲望与习惯)
创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键,包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。
创造需求要量力而行,大小企业创造需求的市场活动是有区别的。
策略之一:创造需求,赢得市场
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