文档介绍：雷腾咨询如何分析客户需求目录市场需求信息的收集市场信息的整理与分析研讨:目前公司运用哪种客户需求 123 并不是所有的客户对价格都很敏感? 影响客户决定购买的要素是什么? 产品卖点:说服客户为什么和我们合作的简单的决策依据。如:价格,性能,功能,成本,专业、服务,品牌,可拓展性… 什么是卖点? 卖点是针对竞争对手说的,每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。 人,本身就有一个卖点。 E易用 A可获得性 P包装 P性能 A保证 L生命周期成本 S社会接受程度$价格 ￥ APPEALS 模型需要什么样的功能和性能特征? 易用性的构成、安装、管理等。。什么“形象”可以促进购买的决定?客户是如何获得这些信息的? 客户希望为他们寻找的价值支付多少钱? 价格 wt: .172 可获得性 wt: .031 包装 wt: .094 性能 wt: .252 易用 wt: .079 保证 wt: .289 生命周期成本 wt: .030 社会接受程度 wt: .053 客户$APPEALS 提供的整个产品/ 服务什么样的生命周期成本考虑影响了购买决定? 视觉评估/ 捆绑客户全面的购买经历,包括他们购买的渠道从客户的角度, $APPEALS 关注客户购买的需求因素通过竞争对比分析,加强自身关注来满足客户需求$ 价格 A 可获得性 P 包装 P 性能 E 易用 A 保证 L 生命周期成本 S 社会接受程度 客户购买标准分析( $APPEALS ) 1:确定主要客户群或用户 2:确定产品竞争要素(用$APPEALS 模型) 3:确定主要竞争对手 4:确定评价的客户 5:按要素分别给自己和竞争对手打分 6: 分析与竞争对手的差距 7: 明确自己要推荐产品的卖点 8: 确定产品的需求规格产品需求规格的确定步骤: 策略: 1、价格上不占优势,但是可以赋予内涵(区域节日风俗等) 2、优势是功能超前。产品:儿童电脑用户: 5岁以上儿童其他达高聪慧贝勒美乐高权重价格 10%7 799+ 8 外观 25 %9+9768+ 品牌 20 %109758 功能 30 %6887 9 保修 5 % 887 59 包装 5%99758 内容 5%56610 6 案例 1: 一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手三:与客户沟通或需求整理四:针对客户需求按竞争对手要素找分五:确定竞争差距六:确定开发策略和卖点七:明确开发规格某客户需求的分析步骤案例:某客户需求一个产品的形成步骤: