文档介绍：别克昂科拉主题实战话术竞赛
——第一周精选话术 20 条
精选话术 1
产品卖点 双可变气门正时涡轮增压发动机
话术结构：5S
销售场景描述：
客户为房地产业销售精英，标准的 80 后，自己的第一辆车是一辆国产
排量的轿车，到了换车的时候。一直钟情于 SUV 车型，但是又担心油耗高，以
及车身尺寸大、导致停车难的问题。
销售思路描述：
针对客户的情况，推荐这款 双可变气门正时涡轮增压发动机，动力强
劲，经济省油，进而让客户买了昂科拉这款车，既能满足 SUV 的要求，又不用
担心高油耗。首先给客户强化 SUV 的概念，其次介绍发动机的经济省油，强劲
动力。
精选话术：
销售顾问：石先生，像您这样的商界精英，打算换车的话肯定是换一款时尚
前卫的 SUV 车型。同时现在油价飙升，全球都在讲究环保的前提下，像您这样
的“时尚先生”肯定也是走在环保潮流的前端吧？
所以您选择 SUV 不仅要动力强劲，又要节能环保，你说是不是啊？（首先
从时尚角度坚定客户购买 SUV 的信心，同时从环保角度设定节能标准继而引导
油耗）
客户：嗯，你说的对。但是现在上哪找省油的 SUV 啊？都知道 SUV 是油老
虎。
销售顾问：以前不好找，不过现在时下流行涡轮增压发动机，能做到动力强
劲的同时，有效降低油耗，排放更加环保。（进一步设定标准，涡轮增压发动机
动力强劲，经济环保）（Standard setting 标准设定）
客户：对，涡轮增压确实不错。
销售顾问：是的，涡轮增压确实是发动机发展的一个趋势，像奥迪、奔驰早
就开始使用，就连一直以自然吸气著称的宝马发动机现在也开始使用涡轮增压技
术，比如刚刚上市的宝马 3 系，对吧！？（奔驰、奥迪甚至宝马都在用涡轮增压）
（Standard contrast 标准烘托）
客户：对，我知道宝马 3 系是 涡轮增压，我朋友刚刚提了一辆。
销售顾问：涡轮增压发动机在排量不变的情况下，能增加发动机的动力，不
但节省油耗还降低排放。可以说是“马儿既跑得快，又吃得少”！（强调对客户利
益）（Standard benefit 标准利益）
客户： 嗯，您这么一说我还真是豁然开朗啊。
销售顾问：正好，我们别克刚刚上市一款都市紧凑型 SUV 昂科拉，全系标
配 双可变气门正时涡轮增压发动机，这样吧，我们有试驾车，您可以亲自
体验一下？（通过试乘试驾让客户体验）（Strong point experience 利益体验）
客户： 行，我试试看看。
销售顾问：您看，刚才试过了，是不是动力很强劲？而且刚才试驾前，我已
经把行车电脑清零，您看您刚才开这两圈，平均油耗才 ，动力强劲、经济省
油，我没骗您吧？（进一步强化客户利益体验感受）
客户：哎?!确实很省油，我也没特意的驾驶，基本按照平时开车****惯来的。
销售顾问：我们这款 双可变气门正时涡轮增压发动机，是通用欧洲研
发中心开发的第三代 Ecotec 系列，能达到欧洲五号排放标准，采用大量新技术，
包括：双可变气门正时，机油和水双重冷却，链条正时传动等等。最大功率达到
103kW，扭矩达到 ，虽然是 排量，但是达到 发动机的标准。并且
经过德国和中国不同气候条