文档介绍：健康险销售拒绝处理话术
健康险销售话术
拒绝处理是营销员获得客户信任,调整客户心态,
消除疑虑,最终促使其购买寿险商品的行为与过程
不需要
医疗保险有如一只救生圈,当您最需要它的时候,却没有它,那您就永远都不需要它了
没有钱
如果真的如你所说没有钱,那么我盛情邀请您到泰康来,咱们一起挣钱,怎样?
我们公司推出的健康险保费不高,绝对适应你的交费能力。万一生病住院的话,要您拿出多年的积蓄交医药费,您是不是觉得很痛苦?再说,您能躺在病床上跟医生说没钱吗?
没有用
您买不买没关系,今天我们成朋友了是吧!如果有一天,您躺在病床上正为住院费用犯愁的时候,我做为朋友来看您,您希望我是带上鲜花还是保险给付金?
我已经有了社会医疗保险
恭喜您,李先生。这样您个人的基本医疗问题有一些着落了,我想,有了医疗保险后,您一定感到有更多的安定吧。不过,据我所知,社会医疗保险只解决您本人几万元以下的医疗费问题,实际上,医疗费用问题还远远没有得到彻底解决。我只举几方面例子吧:
回答一:
李先生,实际上假如生病的话,我们除了要付出基本的医疗费,还要付出很多其它的费用,比如,营养费、看护费、交通费甚至误工费,这些费用都需要花的,而且有可能大于治疗本身的费用,李先生,您同意吗?这些费用社保是不负担的,而我们公司的险种,可以对这些项目作补充(可用泰康吉祥进行说明)
回答二:
既然是预防,小病大病都得防,您说是吗?如果更大的疾病反而要自己去解决,那如何能算得上是保障充分呢?不是还留了一分担心吗?我们公司的医疗保险交费低的情况下最高保额有几万,保障更充分。
回答三:
李先生,我知道您是已经成家立业了,虽然您自己的医疗问题有了一个基本的保障,但,身为一家之主,全家人的医疗费用实际上也都落在您的肩上,您说是吗?他们的医疗问题没有解决,是不是等于您的医疗负担也没有减轻呢?何况,大多数情况下,女性和孩子的医疗费支出更多。李先生,按照我销售医疗保险的经验,一个家庭只有一人或两人拥有社会保险是远远不够的。您认为呢?
我单位可以报销医疗费
话术和前例类似。不同之处,询问对方单位报销比例(大多数单位均报销大部分或一部分),从这里寻找保障不充分的理由,其它要点与前例同
我身体很好,十几年没有住过医院
回答一:
李先生,看您气色确实不错。不过,说一句开玩笑的话,李先生,敢不敢保证往后的十几年也不生病?其实,人年纪越来越大,生病的可能性也越来越大,您同意吗?将来生不生病,谁都不知道,但有一点,算准什么时候生病,是不可能的。而已经生了病,就不可以买保险了。现在医疗费越来越贵,而且一直在上升,万一生次病,花费不小,甚至出现花不起的状况,那时候才对不起自己呢
回答二:
其实我也很久没生过病了,年轻嘛,谁又会三天两头生病呢,但,我还没有看过谁一辈子不生病呢。平时不生病,一旦生病,医疗费花得很可观的,到时候,又不能心疼钱,总不能对不起自己的身体呀。我有一个邻居,也才30几岁,上个月和朋友喝酒,结果急性肠胃炎住院,才住了五天,花了近两千元。所以,生病这样的事不是不去想就不来的。
买了后,如果没有生病,又没有退费,钱白交了
先生,您这样想,也是有道理的。不过,保险这样东西,是用来防备特殊情况的,就象汽车的备用胎、家里的灭火器,您不能说,买这些东西的钱白交了吧。虽然从短时间看,如果没有生病,似乎派不上用处,但一旦生病住院,现在交的几百元就可以发挥几万元甚至十几万元的作用。所以,老人家说的,一分钱,一分货,是不会错的,买保险的钱是不会白交的
先生,就算退给您也没有多少钱,这点钱对您来说也不算什么,重要的是您可以得到一份几万元的保障。如果把这笔钱存到银行,倒是可以如数退还,一但您病了它能给您几万元钱吗?
只赔付住院费用,不赔付经常花费的门诊费用,不实用
保险的意义在于防范危害大、难以预测、无法自我应付的风险。门诊治疗虽然发生率高,但一般费用少,而且花多花少可以自我控制(少看病或不看病、少拿药或拿不贵的药)。而住院治疗费用高(昆明平均每次住院的直接费用为4100——8700元,间接费用为1000多元),消费者自我应付的余地也很小,这样的风险才是最需要转嫁出去的。住院保险真正体现了以低廉的保费获得高额保障的优越性。
住院治疗的发生率其实并不低。根据卫生部的最新统计数据,全国年均住院发生率为351>.4‰,‰。许多疾病一旦住院,治疗费用往往超过万元,甚至十万元。面对这样的事实,相信没有哪一个人敢自信地说“我肯定不会住院、我不怕住院”多项保险需求调查表明,医疗保险中,消费者首要选择的是住院医疗保险。
买了保险还不是会生病,买不买都一样
有句话说得好:“没什么可别没钱,有什么可别没病。”小病会让您难受好几天。大病就可能造