文档介绍：公司业务员的业务心得体会一心得体会
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金 和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上 来说，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成 功开发新客户，首先必须把水烧到99° ,即做好市场调查、客户普查、客户筛 选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发准备工作。最后1°关键在于打动 客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了 99。，但要将最后1。烧开一 —洞察客户顾虑，消除客户异议，却不知所措。
新客户开发过程中，经常遇到的异议列举
1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？ ”
2、 公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是去找别人吧？ ”
3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈 吧？ ”
5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”
6、 要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我 点保证金"
7、 缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其它厂家了”
8、 厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其它厂家”
9、 朋友关系：“我与现有厂家乜是多年的交情，不好意思再引进其它厂家”
10、 生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找别 人吧”
11、 运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输费用高”
12、 小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”
13、 厂家约束：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”
14、 专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其它厂家的产品了”
15、 决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、 历史问题：“乜经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、 市场冲突：“你们的产品住在经营，他不是卖得很好吗？ ”
以上列举的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下去。实际 上，以上异议并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。 客户产生异议的主要原因有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠 政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺乏信心；客户听信了其它人的谗言；客 户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议 不要轻易下结论，首先要分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对诊下 药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、当客户异议厂家产品价格太高
1、由因分析。客户提出厂家产品价格太高的异议，可能是厂家产品价格确 实要高于其它厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出 去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是厂家产 品价格比其它厂家或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求厂家产品价 格还要作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，厂家产品比其它厂家或者品牌差不多，甚至还低时:
a、 “你认为我们产品价格太高，你是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产 品相比较呢？ ”
b、 "你能不能告诉我，xx厂家xx规格的xx品种是什