文档介绍：经纪人培训资料
一：自我介绍流程。
1：姓名—籍贯—兴趣爱好—个人特长—最高学历—最长工作经历及年限—自我总结。
二：二手房所产生的税费。
甲所承担的税费；
1:个人所得税1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免)；
2:%（契税发票满2年可免);
3:%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）
4:%＋93元每平米的经转商费用（经纪适用房，购房合同满5年并且有房证；商品房可免）。
乙所承担的税费；
1:契税（房屋面积小于90平米首套1%；二套1%；三套3%；%；二套2%，三套3%，每交易一次，乙必须交一次）。
三：绘制房屋户型图的法；
1:先确定向以及南北；2确定窗户及墙；3：门开的向。
四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）。
100%财富---富人=20%的人占80%的财富
100%财富---穷人=80%的人占20%的财富
五：确定房源具体情况有哪些;
1:房屋具体位置；
2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）
3：现在的买价；
4:甲所需承担的税费；
5:看房时间；
6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住人);
六：客户买房需求；
1:买房用途；
2:买房预算及面积大小和向要求；
3：家里常住人口，做主人是谁；
4:有看过那些小区，有没有喜欢的；
5:看过的为什么没有买；
七：如问问题；
1;开放式—当你问问题时有N多重答案；
2:封闭式—当你问问题时只有一个或者两个答案；
问关键和决定的事情时用封闭式式。
八:看房时的准备；
1：匹配房源；
2：熟悉带看房源；
3：设计看房线路；
4：安排看房时间；
5：钥匙情况；
匹配房至少看三套，用ABC法则；
A—最符合客户需求的房源； （3）
B—比较符合客户需求的房源； （1）
C—与客户有差异的房源； （2）
九:接待流程；
1：准备(确定打的目的目标充分做好准备工作；调整自己的状态，
2: 设想中提出的设想或问题并做好准备，预判-逆向思维，为达到目的（迂回）。
3：准备所需的资料
注意自己的语音，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客户的心里变化，没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留，尽力在中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。
十:开场白流程；
1:自我介绍；
2：请问您说话便吗？
3：简单直接问主题；
4声音增强感染力来影响客户；
（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）
1:回答问题的逻辑性；
2：配合肢体语言；
3:积极；
4:自信；
5:简洁，清晰
十一:提问技巧—在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助客户解决问题。
十二:倾听；
1：耐心倾听，适时停顿；
2:澄清；
3:反馈；
4:记录；
5：判断客户性格；
十三：表达同理心法；站在客户的立场角度出发；
1：同意客户的需求；
2：述该需求对别人同样重要；
3：表明该需求未能满足所带来的后果；
4：表明你能体会客户的需求；
注意事项：不要急于表达，以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让自己的面部表情和动作