保险建议书的制作与说明.ppt

文档介绍：专业
保险建议书的制作与说明
明确建议书的目的和意义
掌握建议书制作的原则
理解并熟记建议书说明的流程
保险建议书的制作与说明
为何要用计划书做说明
请想象你现在正站在大润发的货架前买东西，
左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要
的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商
的信誉…都差不多，但是其中一个包装得非常干
净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且
看起来脏兮兮的，你会选哪一个？
保险建议书的制作与说明
不用说，大家都会挑那个看起来比较干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何用一个包装来吸引你，同时，这个包装也成为最佳的推销方式。
保险建议书的制作与说明
在民生保险，我们所用的保险计划书，就是这个包装。
同时它成为协助你做促成的最佳利器
用过的都知道
保险建议书的制作与说明
计划书的设计为您树立专业形象
计划书全部是用中文电脑排版、印刷的。当你把这份印刷精美的计划书拿出来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。
保险建议书的制作与说明
一、建议书制作的原因
确认客户的需求，寻找合理的购买点
适度的保额与保费
险种搭配明确，通俗易懂
提高专业形象，全面快速提高业务水平，建立顾客的信心
有效的展业工具，使促成更容易达成
保险建议书的制作与说明
思索展业中的问题
业务员（新人）在展业过程中是否有种恐惧感：
——怕讲不清楚；声音发颤；
——怕顾客的目光；
——不自然，紧张；
——不知从何说起，
怎样讲；
保险建议书的制作与说明
如何消除紧张感？
——要有准备
专业化推销流程中，接触前的准备；产品说明与促成都可用到计划书。
合理利用计划书可以有效的消除展业过程中的紧张感。
念一念，写一写，将注意力转移一下，让顾客融合进来。
保险建议书的制作与说明
思索展业过程中的问题：
在展业过程中是否有顾客要求将保险条款留下来？
留下条款能否顺利签单？
如何解决这个问题？该留什么？
——合理利用建议书
保险建议书的制作与说明