文档介绍：药品招商规划与策略执行
药品招商规划与策略执行药品招商规划与策略执行
大 纲
招商的基础概念
招商规划、策略制定及实施
客户维护与管理
政府事务管理
2
第一单元
招商的基础概念
3
广义概念：
为了更充分的利用社会资源开拓市场，并向市场提供商品和服务，把处于价值链不同环节各自经营的生产商、经销/代理商、零售商通过构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，如同一个虚拟的企业，以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟，最终占领和把控终端资源，创造更大利益，人们****惯把这种通路伙伴联盟关系的构建简单称为招商，包含通路规划、建设、运行及通路管理等系统工作。
4
狭义概念：（对处方药而言）
制造企业提供产品，及广泛的社会资源合作，建立产品从制造企业向最终使用者流动的通路，弥补现有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，对流通主渠道的一种有效补充，并实现利益共享的一种商业模式。
5
招商模式产生的历史背景
国家医药相关政策的调整及规范
医药市场的发展：流通渠道中对主渠道的功能补充的需求
生产行业竞争加剧
资源短缺，降低成本
规避风险，企业获利可控
产品的特性：低技术含量的复制
6
招商模式产生的历史背景
企业发展阶段性需要
快速扩张的手段
资源区域化
成功模式的可复制性降低
对管理品质及能力要求相对较低
7
招商的分析
机会：
国家政策、法规的尚不完善
区域化的社会资源
渠道客户资源的不断壮大
渠道客户的销售队伍、销售能力、管理能力不断加强
渠道客户对终端资源的控制力加强
8
招商的分析
威胁：
专业分销公司尚未形成
渠道客户的市场意识、管理能力、服务水平仍偏低
行业联盟、渠道领袖尚未形成，客户之间的无序竞争
制造企业间竞争有限的资源
客户的忠诚度低
9
招商的分析
优势：
整合社会资源，解决资金短缺、人员匮乏、资源有限或无分销渠道的问题
现款现货结算，既有融资功能，又无应收帐款，减少资金风险
利润可控
降低市场开发、建网的投入成本和风险
缩短产品的市场导入期
对管理品质和水平要求相对较低
10