文档介绍：零售商供应商合作中的
信任问题研究

郭静

年月

摘要

面对日益复杂的市场零售商与供应商的合作已成为双方规避未来不确定
性获取市场竞争优势的必然选择但由于双方利益的冲突和各方面矛盾的存在
零售商与供应商之间的信任也面临着前所未有的危机这将严重影响双方的合作
关系进而威胁到他们的市场竞争力本文针对这一现象首先分析了零售商
供应商合作中信任的内涵并归纳了信任对于双方合作的重要性本文的结论主
要是基于零供双方信任的博弈分析提出了由可置信承诺保障及重复博弈产生信
任的内生观点最后结合沃尔玛和宝洁基于信任进行合作的案例分析总结零供
双方在建立信任机制时所需重视的问题

中图分类号
主题词零供合作信任博弈
II
The Study of Trust in Partnership
between Retailers and Suppliers

Jing Guo
May,2005

Abstract

Faced with the plicated market, it’s necessary for both retailers and
suppliers to cooperate with each other in order to avoid the uncertainties of future and
obtain petitive advantages in the market. However, due to the conflict of their
benefits and the existence of various inconsistencies between them, trust crisis
between retailers and suppliers is seriously affecting their partnership and thus
threatening petitiveness. This paper analyzes the features of trust involved in
partnership between retailers and suppliers and shows the important role of trust in
promoting their partnership. Based on the analysis of how to establish mutual trust
using the game theory, this paper gives the idea of trust arising form believable
commitments and repeating gaming, and lastly how to develop mutual trust between
retailers and suppliers is also discussed on the basis of a case study.

JEL classification: L14
Keywords: partnership between retailers and suppliers; trust; gaming
III
致谢

本论文是在我的导师杨长春教授精心指导下完成的从论文选题到论文的
写作过程和最终定稿杨老师都给予了许多关键性的指导与热情的帮助杨老师
求严求实的工作精神和治学态度给我留下了深刻的印象使我受益匪浅
在论文的完成过程中王强教授曾给予了耐心细致的指导并提供了大量的
资料以供参考在此我深表感谢!
在经贸大的学****中我的室友赵囡囡苏秀瑾及高玉芳在生活学****各方
面给了我最大的关心和照顾我在此表示深深的感激和谢意!
正是承蒙良师益友的厚爱和教诲才使得论文得以顺利完成值此论文完成
之际谨向我的导师杨长春教授王强教授以及我的室友们致以诚挚的敬意和衷
心的感谢!
最后感谢父母及家人的理解和支持
I
一前言

随着商品市场的日益繁荣消费开始引导着生产商业引导制造业同时
商业也因激烈的竞争不断改变自己的形式现代的百货商场购物中心超市
连锁店等应运而生零供关系逐渐演变为零售商支配供应商由此而产生的供应
商与零售商的关系紧张和矛盾冲突问题也日益激化导致双方很难建立起真正的
信任关系近些年来我国的零售业取得了飞速的发展但大多数零售商与供应