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文档介绍：解决措施企业营
解决措施企业营
内 容 提 要
一、企业的营销模式
F
二、什么是解决方案
三、解决方案的成功要素
四、解决方案的营销模式
五、东软的营销模式实践
解决措施企业营
企业的营销模式
一般式营销
垂直式营销
分散式营销
矩阵式营销（垂直+分散）
解决措施企业营
企业的营销模式
在营销副总经理领导下，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，有营销副总经理负责协调各项营销活动。
主要优点是行政管理简单，易于管理。但是，随着企业产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式越来越暴露出其效益的弱点。
一般式营销——职能型组织
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企业的营销模式
当企业所生产的产品之间差异很大，或品种太多，地域市场分不太广，以至于职能型组织无法控制的情况下，适合建立这种类型的组织。
优点：1\能够将营销组合的各要素较好地协调一致；
2\能及时地对市场上出现的问题作出反应；
3\微小产品领域或地域不会被忽略；
4\为培训年轻的管理人员提供机会。
缺点：1\容易产生一些冲突或摩擦。
2\不能掌握全局。
3\费用往往比预期的高。
4\营销计划只能是短期的，影响长期优势建立。
垂直式营销——地区 or 产品型组织
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企业的营销模式
由一个总市场经理管辖若干细分市场经理，各市场经理负责自己所管市场发展的年度计划和长期计划。这种组织结构的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。
分散式营销——市场型组织
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企业的营销模式
矩阵式营销——市场&区域&产品型组织
产 品（行业）
区 域
既有产品经理，又有市场经理的两维矩阵组织。
组织管理费用太高，而且容易产生矛盾与冲突。
解决措施企业营
内 容 提 要
一、企业的营销模式
F
二、什么是解决方案
四、解决方案的营销模式
五、东软的营销模式实践
三、解决方案的成功要素
解决措施企业营
什么是解决方案
解决方案的出发点不是硬件或软件，也不是我们的方案，而是用户的需求，而且往往是核心业务需求;
为了满足他们的不同需求，我们不但要把许多硬件和软件组织起来，还要把用户的业务知识和管理方法融进去，提供一种可不断更新的系统方案。
以客户为中心，满足客户需求
解决方案可以随着客户核心业务的改变而改进，改进的成本相对较低，是一种永续经营的思维;
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什么是解决方案
顾问咨询
软件与软件核心系统的设计与实施
系统维护、服务与培训