文档介绍：癣清 海 南市 场营销策 略
摘要： 2006 年至 2007 年 , 因为药品在报纸和影视表现的过于泛滥和政府的规范 , 造成了消费者购买的信任危机 , 全国通过报纸和影视专题炒作的品种陷入了低靡状况——广告大， 电话销量少 ; 在这种大环境下 , 癣清也无法幸免 , 销售态势不容乐观 , 市场份额也逐渐萎缩 ! 本文首先概述海南皮肤病的市场状况，然后对行业
主流品牌达克宁、 三九皮炎平的销售情况作出分析， 论述企业面对当前的市场环境， 如何在营销模式上创新， 运用有效的市场营销策略，提高产品的知名度，并建立良好品牌形象，最终达到良好的经济效益。
一、市场现状
2006 年
10 月前，癣清在厂家办事处操作下，主推
20ML产
品在海南药房具备一定知名度，销售在
5—8
万，占据皮肤病高
端产品类的第一， 同时在区域市场临时没有能够争衡的竞争品牌
（要紧指广告产品） ；然而随着报纸广告拉动力量的减弱和高端
市场份额整体偏低， 癣清在皮肤病市场容量专门小， 想突破显得
专门困难！
2006 年 10 月国鑫公司从办事处接手癣清后，分析皮肤病主
流市场属于低端市场，果断停止 20ML产品在海南的销售，并全
面推广 10ML产品，考虑到海南人均收入和消费水平偏低， 将 10ML
产品直接从 49 元降价到 39 元销售，同时对现有渠道进行调整和
拓展，利用大分销的优势覆盖海南 300 家药房。
在产品和渠道调整后 , 国鑫公司每月在当地主流平面媒体
《南国都市报》投放 3 万 / 月的广告 , 但销量并不理想 , 每月销售
在 5—6 万元。
二、竞争情况分析
日本癣清在产品、渠道优化后，市场也没有正面敌人，而且投放的力度也没有减少， 但销量并没有提高， 是什么缘故呢？国鑫公司的核心营销人员对整个皮肤病市场作出以下详细分析：
皮肤病主流市场集中在中低价位的外用产品， 价格在 2 元 —— 15 元，其中达克宁、三九皮炎平、顺峰康王软膏占据海南
皮肤病市场销售的前三位，市场容量超过
100 万 / 月
皮肤病患者多为理智、适应性购买，对产品的效果、价格极为关怀和敏感
消费者治疗观念陈旧， 往往有表面症状的时候就依照个人经验治疗，反复治疗，但也年年反复，对皮肤病新产品认知低
日本癣清尽管调价到 39 元，但相对主流产品仍然属于高端产品，针对患者群体比较狭窄，主流群体不情愿冒风险尝试
三、 SWOT分析
市场反应的冷淡， 也让我们更加平复的去分析整个市场环境， 并对目前的状况作出优势、劣势、机会、问题分析
优势分析⑴国鑫公司本地企业，同时市场基础（渠道和终端）过硬，
能迅速作出调整和市场操作反应；
⑵日本癣清有过硬的产品品质，经得起市场考炼，在许多
消费者心中有良好的口碑，具备品牌较高中意度和忠诚度；
劣势分析