文档介绍：?(一) 人员推销的任务?(二)人员推销的工作步骤?(三)推销人员的管理(一(一) )人员推销的任务人员推销的任务?(1) 探寻市场。推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场。?(2) 传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料。?(3) 销售产品。?(4) 收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息。?(5) 开展售前、售中、售后服务。(二)人员推销的工作步骤(二)人员推销的工作步骤?(1) 寻找顾客?(2) 顾客资格审查?(3) 约见?(4) 接近?(5) 面谈(1) (1) 寻找顾客寻找顾客?有很多种办法,如地毯式访问法,连锁介绍法,中心开花法,个人观察法, 广告开拓法,市场咨询法,资料查阅法等。?寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客( Prospect) ,指一个既可以获益于某种推销的商品, 又有能力购买这种商品的个人或组织。(2) (2) 顾客资格审查顾客资格审查?顾客资格审查( Qualifying Prospects) 。西方推销人员中流传这样一件事:两大公司各派一名推销员,到非洲去推销皮鞋,开拓新市场, 到达目的地之后,两个推销员各自给总公司拍了一封电报,其中之一是: “此地无市场,因为所有的人不穿鞋子”;另一个是: “此地市场潜力很大,因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时,着眼点不一样, 结果就不一样,影响到公司的营销策略不一样。(3) (3) 约见约见?推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。?一般来说,一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口,甚至挂着这样的牌子:“推销员、狗、小偷、闲人,请勿入内”。(4) (4) 接近接近?①如产品接近法:推销员直接利用推销的产品引起顾客注意,它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。?②利益接近法:利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。?③问题接近法; ?④馈赠接近法:推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣,进入面谈。? 推销员接近顾客时,一定要信心十足,面带微笑时非常注意微笑训练,甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”,即每天早晨起床后对着镜子念英文字母 G,以训练笑脸,把微笑变成一件十分自然的事情。(5) (5) 面谈面谈?①需求异议:顾客自以为不需要推销的商品。?②财力异议:顾客自以为无钱购买推销品。?③权力异议:决策权力异议,指顾客自以为无权购买推销品。?④产品异议:指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。?⑤价格异议:指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议,推销人员异议,购买时间异议等。?推销员处理购买异议时应注意语言技巧,如汽车加油站的职员, 与其说“您需要加多少油? ”不如说“我为您把油加满吧!”饮食店招待员把“您喝点什么?”改为选择问句“您是喝咖啡,还是甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝;而“来点甜点心吧”和“来一杯咖啡吧”这样两问句却达不到那样的效果。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是可能的,但与问话很有关系, “您看一看,想买些什么?”这样的问话毫无意义,很多顾客会不加思索地回答“什么也不买”。(三)推销人员的管理(三)推销人员的管理?。推销人员应具备的条件包括:知识面广,有一定的业务知识,文明经商,富于进取,反应灵敏,吃苦耐劳。?。? 。?。业绩评估的主要考核指标如下: ?(1) 销售数量指标; ?(2) 访问顾客的次数; ?(3) 增加新用户的数量(或市场占有率的提高); ?(4) 销售完成率=实际销售额/计划销售额; ?(5) 推销费用率=推销费用/总销售收入。?(一)营业推广的种类?(二)营业推广的实施过程