谈判手册.ppt

文档介绍：一、谈判准备
1、探查虚实
2、拟定计划
3、模拟实现
4、时空选择
5、开场方式
1、探查虚实
（1）你对自己的能力了解多少？你对对方的能力了解多少？对方对你的情况了解多少？对方对自己的能力评估是否客观？
（2）高估对手的实力，洞悉对方的思考模式，让对方了解你的谈判内容。
（3）稳住自己的阵脚，充分了解双方的实际情况，再适度的让对手了解你的实力。
（4）明确信息的重要性，但绝不可轻信谣言。
2、拟定计划
（1）集中思考，迅速归纳相关问题。
（2）理出自己的思路，并确定谈判的目标和方向。
3、模拟实现
（1）尝试“心中彩排”，让整场谈判在脑海中演练。
（2）确定演练是以真实的现实和正确的战术为前提。
4、时空选择
（1）选择中立的谈判地点。
（2）明确座位安排的重要性。
（3）选择科学的谈判时间。
（4）明确谈判议程及其他事项。
5、开场方式
明确谈判礼仪的重要性。
二、开局谈判
1、开出高于预算的条件。
2、永远不要接受第一次报价。
3、学会感到意外。
4、避免对抗性谈判。
5、不情愿的买家和卖家。
6、钳子策略。
1、开出高于预算的条件
谈判时，你所开出的条件一定要高于自己的心理预期：
①对方可能会直接的答应你的条件；
②较高的条件可能会给你多一些谈判空间；
③会抬高你的产品在对方心目中的价值；
④可以避免谈判进入僵局；
⑤可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利。
2、永远不要接受第一次报价
（1）永远不要接受对方的第一次报价或者还价。因为这种做法通常会让对方产生两种反应：
①我本来可以做的更好（下次一定会注意）；
②一定是哪里出了问题。
（2）千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎么样的反应。当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
3、学会感到意外
（1）对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，如果你不感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的报价。
（2）在你表示有些意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强势。
（3）假设对方只相信他看到的，除非你还有其他方式可以影响他。
（4）即使不是在与对方面对面的谈判，也要让对方感到你的意外。