文档介绍：具竞争力的 专业销售人员
张烜搏
2002年3月31日
张烜搏介绍
北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监
曾任职戴尔计算机(中国)有限公司销售培训讲师
在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now!™客户开发系统中国目前唯一授权讲师
销售人员的成长会提升组织业绩
组织的竞争力
人
的
竞
争
力
不同层次的销售可能使你感受不同
对
客
户
价
值
对自己价值
交易型
咨询型
企业型
目标
有收获、有启发
有价值、愉快的一个下午
……
陈杰的故事
很多人都渴望在最短的时间内,甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意,但成功率却很小。故事中的陈杰做到了,你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?
销售人员竞争力模型
客户
发展
沟通
满足
需求
技能
客户
管理
与众
不同
态度
知识
创造
奶酪
个人
管理
客户关系
客户关系
客户关系为什么很重要?
是发现客户需求并满足客户需求的过程
对销售理解的变化
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展
销售流程也是建立关系的过程
寻找和创造奶酪
赢得奶酪
确保奶酪源源不断
建
立
客
户
关
系
的
过
程