文档介绍：大客户开发方案
大客户开发方案
一、 意义和目的
大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
指导开展大客户开发业务。
二、 潜在大客户分析
对现有或潜在大客户进行分类
根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行 分类。
对大客户进行分析
大客户分析的内容如下表所示。
大客户信息分类表
分析类别
具体内容
客户经营
信息
♦客户的流动资产率一客户是否有买单的现金实力是很关键的
♦客户的净利润率 可以衡量整个公司的收益状况
♦客户的资产回报率一可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平
♦回款周期——可以衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用 的
♦存货周期——可以衡量客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度
客户销售
信息
♦客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等
♦客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点
客户高层
决策者的
信息
♦高层决策者的信息包括决策者在公司的地位，决策者的性格，决策者面临的压力和挑 战，决策者的兴趣、爱好，决策者的家庭情况等
掌握影响大客户釆购的因素
影响大客户采购的因素如下表所示。
采购因素表
因素
具体内容
产品购买费用
♦购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决 策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
♦客户需要考虑产品的技术含量是否与其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因素
♦包括行业标准的改变、环保要求、法律要求等都会决定对方的产品需求特点
分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。
竞争对手情况分析
大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。
费用、销售预测分析
包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经 营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。
三、 确立潜在大客户开发的竞争优势
可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。
降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。
增加收益 提高销量、加强生产线、提高利润率等。
避免浪费 减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。
提高工作效益 简化采购流程，优化采购组织。
解决方案——真正为客户解决实际问题。
无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。
四、 选择大客户开发方式
大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开 发工作的重点。
大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方 式的意见，最终确定合适的开发方式。
常用的大客户开发的方式如下。
邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。
从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。
进行大客户拜访。大客户拜访是大客户开发的常见方式，是同大客户充分交流意见