如何做好客户调查.doc

文档介绍：，S、P、I、N代表四种提问方式。关于四种方式的全称，下列说法错误的是：7
AC
S 代表 Situation
Bn
P 代表 Problem
cE
I 代表 Implantation
N 代表 NeedPayoff
正确答案：C
在《销售巨人》一书中，尼尔•雷克汉姆认为销售高手的共性，在于：7
aE善于提问
BE
坚持不解的精神
CD
很高的理论水平
精深的行业知识
正确答案：A
关于成功销售三原则，下列表述错误的是：x
AC成功的销售访谈中，买方说得更多
BE
成功的销售访谈中，卖方提问较多
CE
成功的销售访谈中，销售员提出的问题切合客户的利益
DC
卖方在访谈前期提供产品的解决方案
正确答案：D
关于SPIN的运用，下列说法错误的是：7
AC
问题不在多，而在精
BE
S、P、I、N四个问题的顺序不可打乱
cc
客户回答“我没问题”不代表真没问题
DC
客户不愿意回答问题，说明销售员破冰之旅没做好
正确答案：B
：«
AC
需求
Bn
存在问题的严重性
cE
购买产品的回报大于成本
经济实力
正确答案：C
“价值=利益-成本”这个等式中，价值保持正数的唯一方式是：P
A [%实现利益最大化
降低成本
CD
发掘客户需求
夸大客户问题的严重性
正确答案：A
在销售工作中，客户最关注的人有三种，其中不包括：7
A|C客户的客户
BE
市场
cC
客户竞争对手
DC
客户自己
正确答案：B
&下列选项中，不属于客户的客户的需求点的是：7
AD销售收入
利润率
CC
增长幅度
DE
个人利益
正确答案：D
客户要求升迁、获得上级的肯定、个人权利及事业发展等，属于（）层次的需求。7
AD
安全
BD
情感
CC
生理
自我实现
正确答案：D
关于销售工作中的情商，下列表述错误的是：x
AD销售工作中的情商是指发挥百折不挠的精神
BE表