文档介绍：班主任续费
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培训主要内容
班主任在续费中的位置
回顾续费切入点
续费中遇到的困难
续费工具
续费流程
如何设计课时
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续费和班主任的关系
续费中班主任起到什么作用？？
班主任---续费的主导者（服务是基础，预约续费家长会，续费前期铺垫）
续费的执行者（谈单的主导，危机感的激发，促单）
学科教师---续费的推动和决定者（让孩子喜欢XX，对本学科的认可，给到孩子坚定继续在XX学****的原因）
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大家回顾：续费的切入点
课程即将结束（课时少于10课时）
增加科目
涨价
升年级
学员成绩明显进步
学员成绩有退步迹象
优惠政策（寒假或暑假）
学********惯改变时
对XX认可度很高时（对老师,班主任满意时）……
只要在你想要做的任何时候
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续费时，我们都遇到那些困难
家长说：回去和孩子商量，听孩子的看法（孩子不同意）---针对做孩子工作
家长说：孩子现在还不需要。---针对需求的激发
家长说：他爸爸拿钱，回去商量。--预约家长会时，要求父母都参加，同时了解决策人
家长需要看到具体的课程计划—制作辅导方案
家长不愿意报太多的课时，想十次十次的报—学****是长期计划，制作方案要长期，同时根据辅导方案
成绩没进步—分析原因，出具以后辅导方案
对XX服务不满意—找出不满意的原因，解决问题。
…………
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续费工具的准备
学科老师阶段性测试
学科深度
个性化辅导方案
寒暑假课程规划
寒暑假课表
续费方案
学科老师
公司的各种政策
公司的每一位成员
…………………
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续费流程
选择目标
挖掘家长和孩子的需求
针对性危机感的激发
给孩子树立目标，孩子工作
家长工作
约开续费家长会
收钱
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续费前期准备
沟通准备
与TR沟通(学****情况，课程安排）
与咨询师沟通（续费课程安排，角色定位，话术准备）
与孩子沟通
工具准备
课程安排(个辅，寒暑假课程安排，课表）
续费方案（一般两个方案）
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续费前期准备
与老师沟通：了解孩子XX的学****情况的改变，无论是成绩，学********惯，态度，作业情况等等。找出孩子变化的地方，给予肯定。同时找到孩子面临的问题，和我们的解决方案。老师以后的课程安排
与教育顾问沟通：设计好续费方案，角色安排定位，话术的模拟。
与学生沟通：对学员情况详细的了解，让学生认可你，喜欢你，并且认可XX。（当学生刚进入XX，给学员制定一个适合自己的长远的一个学****规划—有利于续大单）树立一个合适的目标给予激励。约开家长会前，和孩子沟通，了解孩子真是想法，同时增强在XX读的信心，确定孩子是要的
与家长沟通：把学生的改变及时反馈给家长，让他们知道学生在这里的变化（及时的反馈给予很大的推动作用）同时我们也能在家长那里得到很重要的信息。在沟通的过程中作危机感的激发。在平时与家长，孩子的沟通中，要不断的作危机感的激发，要渗透在每次的沟通中。发现问题及时给出解决办法。(平时铺垫）
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开家长会流程
老师-学科老师从学科上面分析
目前知识点掌握的情况，学****进度。
学员最近的进步在那些地方。
学员最近不足的地方。
我们接下来的学****计划。（主要讲那些知识点，复****重点在那里）
我们的预期目标。
班主任-班主任从整体来做规划
就孩子近期的学********惯，态度转变的地方。
孩子的目标在那里，达到目标还差多少。
目前的问题在哪里，我们的方案和解决办法
教育顾问-推出课程规划，整体计划（续费方案）
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