文档介绍：凑辗⒄菇蹋桃狄辛闶垡档挠O呗源筇迳暇瞬返枷蛐陀O呗院涂突У枷蛐谌菡R猐我国商业银行零售业采用客户导向型营销策略是当今市场环境下的大趋势,本人试结合几年来的工作感受,从国外银行借助客户关系管理迪至丝突У枷蛐杂O呗浴⒐谏桃狄采用产品导向型营销策略的弊端及实现客户导向型营销策略的有利之处等多个角度来论述我国商业银行零售业实现向客户导向型营销策略转变的必要性。同时,本文也对我国商业银行如何实施纠词迪挚突У枷蛐陀O呗蕴岢隽司咛褰ㄒ椤营销策略。产品导向型营销策略的基本内容是以现有的产品为中心,以市场份额为目的,追求统一的大市场,表现为产品统一,价格统一,销售、促销的渠道和方式统一。客户导向型营销策略则恰恰相反,它主要是以客户需要为中心,以客户互动为基础,以客户满意度和忠诚度为目的,针对不同的客户,使用不同的营销策略推销和销售不同的产品,并且与客户不断地交流以改进产品,满足客户需求。近些年来,国外的商业银行已经开始借助迪挚突У枷蛐陀O呗浴即客户关系管理,它是现代管理科学与先进信息技术结台的产物,是银行重新树立“以客户为中心”的发展战略,从而在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所实施的全部商业过程,是银行以客户关系为重点,通过再造组织体系和业务流程,展开系统的客户研究,提高客户满意度和忠诚度,提高运营效率和利润收益的工作实践。国外商业银行在挠τ弥校晒Φ厥迪至丝突导向型营销策略,他们以菘馕;。菘突Ъ壑岛涂突枨笫迪钟行У氖谐∠阜郑ü械暮艚兄行氖迪挚突Щザ谑谐∠阜趾涂突Щザ幕∩希柚鷆的营销和销售自动化功能实现为目标客户量身订制产品和服务,同时,通过数据库的分析,对目标客户开展营销,节约成本,提高收益。国外商业银行在这种实践中,积累了雄厚的实力。我国的商业银行仍在沿用产品导向型营销策略,它是在以产品为中心的经营思想下运作的,这种经营思想导致我国商业银行以产品为中心进行机构设置和经营管理,各部门只负责销售本部门的产品和服务,只从本部门内部易于管理,易于控制风险的角度进行经营和管理。同时,仅仅追求产品的市场份额,营销渠道和手段单一,这就导致了我国商业银行零售业市场上存在的一系列问题,包括产品品种单一,层次低;银行服务不到位;忽略高价值客户,导致高价值客户流失;高成本,低效益等。与外资银行所提供的全方位、综合性、个性化的产品和服务相比,我国商业银行存在着明显的差距,随着我国加入庾室谢捞仓泄谐。夜性诠诹闶凼谐〉木赫\,
、/分阶段、分步骤地进行∥我国商业银行堑氖凳┮4庸芾聿忝婧图际醪忝媪礁龇矫婀餐小4力及主导地位面临巨大成胁,我国商业银行必须改变目前的营销策略,完成向客户导向型营销簧略的转变。只有实现了这种转变,才有利于提高我国商业银行的竞争力。这种有利之处表现在:有利于提高客户对银行的满意度,实现客户忠诚;有利于满足客户多元化需求,提高商业银行竞争力;有利于为高价值客户提供服务;有利于提高市场效率。我国商业银行可以采用词迪挚突У向型营销策略,不仅提供了客户导向型营销策略对客户分析和管理所需要的软件技术,还提供了一种全新的管理思想和方法,使银行可以借助应用钠趸1渚K枷耄呕橹构和业务流程,真正傲到以客户为中心进行经营和管理。У氖凳┦且幌罡丛拥南低彻こ蹋婕按踊埂⒁滴翊砹鞒痰绞菘庖约胺袂勒嫌化的方方面面,是一个逐步完善发展、持续改进的过程,结合我国商业银行日前的实际情况,应该管理层面上来说,首先应该树立@砟睿砸猩现粮卟懔斓迹轮猎惫そ蠧培训,让他们认识到哪谌菁岸钥突У枷蛐陀O呗缘闹匾R庖澹挂械纳仙舷孪履芄辉诮窈蟮墓ぷ中贯彻枷搿T谑髁⒘薈@砟詈螅鸵6晕夜桃狄邢钟械囊滴窳鞒毯妥橹峁菇改造,业务流程按照实现前台销售自动化,后台业务流程自动化,前台和后台业务一体化的进程进行改造,最终实现销售和营销自动化。在组织结构的改造中,逐步推行客户经理制及机构扁平化管理,在我国商业银行中理顺脑诵谢啤R滴窳鞒毯妥橹峁沟母脑煲J乖尽案髯晕U健钡银行服务、营销、管理人员真正开始围绕市场协调合作,为满足“客户需求”组成强大团队。技术层面看,银行要安装τ孟低常ㄉ鐲数据库和呼叫中心。数据库的建设应该从针对地域和部门建立一些单独的数据集市开始,到建立针对不同专题的数据系统,,这一过程应该循序渐进的进行。呼叫中心可以在原有的客户服务中心的基础上发展起来,逐步完善功能。从管理层面和技术层面实施O喔ㄏ喑桑ノW饔谩T诮ㄉ柚校梢酝浇行,但要有序搭建,全面配台,最终实现δ埽谟呕突Ч叵怠⒒袢】突夂涂突е页系同时,银行获取最大化利润。从——————一/。’。!,
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商业银行零售业务营销策略的概述第一章商业银行零售业务营销策略及其在国内外的发展商业银行零售业务营销策略的历史进程返枷蛐偷挠O呗突У枷蛐偷