文档介绍：超市导购技巧
温州人本超市有限公司
（新学员理论实****及岗前培训资料）
编制人：张 平
精品课件
前言：超市导购 的特点及重要性
超市采用开放式购物，让顾客随心所欲地选择自己喜欢的商品，这种购买方式己被越来越多的消费者所接受。加上超市注重自身的品质、价格形象、服务水平的提升，在中国未来的零售业市场，超市必将阔步向前。而超市导购作为“服务”的核心内容，不同于“强买强卖”型的推销，如何做到融洽，即导购水平的高低成为顾客衡超市购物是否具有“亲和力”的标准。
精品课件
导购前提—如何接待不同类型的顾客？
见多识广型： 赞扬、引导、谦虚。
慕名型： 热情、示范、尊重、不要过分亲热。
性格未定型型： 大方、有分寸的热情、保持一定距离。
亲昵型： 赞扬、亲切、宽容。
犹豫不决型：鼓励、引导、替他决断。
商量型： 提供参考、平和、有礼貌。
慎重型： 少说、多给他看、鼓励。
沉默型：亲切感、有问必答、注意动作语言。
聊天型： 亲切、平和、在不经意中推荐。
爽快型： 鼓励、建议、替他决断。
好讲道理型： 多提供商品知识、欲擒故纵。
谦虚型： 鼓励赞扬、有距离感。
精品课件
如何了解顾客的购买心理？
求美心理。消费对象：城市年轻女性。
求名心理。消费对象：城市青年男女。
求实心理。消费对象：家庭主妇和低收入者。
求新心理。消费对象：青少年和儿童。
求廉心理。消费对象：农村消费者和低收入者。
攀比心理。消费对象：儿童和青少年。
癖好心理。消费对象：老年人。
猎奇心理。消费对象；儿童和青少年。
从众心理。消费对象：女性。
情感心理。消费对象：女性。
安全心理。
回归自然心理。
精品课件
请注意导购中的语言艺术…
一、少用否定句，多用肯定句。针对顾客需求的商品而暂时没有时，不能直接否定。例：真抱歉，红色的卖完了，蓝色也蛮适合你的气质。
二、采用先贬后褒法。在介绍商品时运用会有恰到好处。例：价格虽然贵了一点，但商品质量好。
三、多用“是、但是”法。对于顾客提出的问题不合理时，或我们无法完成时，运用。例：是的，这种花开花周期较长，但你如果更加悉心照料，会开花的。
四、常用问题引导法。对于欲购买商品的顾客，可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自我排除疑虑，自己找出答案。例：便宜的收音机一般国际台很难收到，你听外语吗？
五、巧用展示流行法。针对顾客想要的某种商品，我们刚好脱销，可用此主法。例：对不起，您要的黑色没有了，但现在市场上很流行红色，这是真的。（后续二）
精品课件
六、直接否定法。当顾客的信息来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法。例：我明白你的意思，这种商品改用塑料把柄决不是为了降低成本，反而使用起来轻便而且不影响效果。
你学会了吗？导购商品同时也是推销自己！
精品课件
OK！请各位天才表演家上台！
我们会请两位同学上台，
分别扮演顾客与导购员
的角色。
要求大家认真投入参与
进来，体现超市导购的
乐趣！！
精品课件
导购全过程
等待时应做好服务“硬件”与“软件”的提升
等待机会
接近
提示商品
介绍商品
定案
成交
收取货款与交货
送客
精品课件
注意接近顾客的适当时机——
1、当顾客驻足时。
2、一直看着某样商品时。
3、用手去触摸商品时。
4、开始翻找价格牌和标签时。
5、虽然看着商品，却又抬头时。
6、当你的视线与顾客接触时。
7、顾客好像在找什么东西时。
8、先前来过一次的顾客再度回头到商店时。
精品课件
如何抓住成交前的信号？
A、只询问某项事情或某种商品的有关事项。
B、开始沉思考虑。
C、翻看价格牌，注意商品价格。
D、确认商品是否有污损，制作是否精良。
E、很小心的处理某样商品（当作是自己的东西了）；
F、注意售后服务的问题。
精品课件