文档介绍：专业资料参考首选房地产销售人员的薪酬方案绪论尽管“国六条”、限制外资政策、增加个人所得税、增加二次置业成本、加强经济适用房保障一系列密集严厉的措施调控, 房地产市场开始降温, 投资日渐减少, 但仍旧不会改变国民经济第一支柱产业的地位, 房地产业对经济增长的贡献率保持在 2 个百分点以上, 房地产业和建筑业增加值占 GDP 的比重超过 10% ①。房地产销售人员是房地产行业最重要最具活力的成员, 他们既代表企业, 又与业主联系紧密, 其工作状况的好坏直接影响着房地产企业的命运。因此如何激励、挽留销售人员,同时满足企业自身发展战略, 就需要一个科学、正确、富有弹性的薪酬方案, 既要不断激励销售员工创造业绩, 又要满足其工作成就感, 实现在房地产“弱市”中的销售奇迹。一、宏观调控下的房地产行业房地产投资快速增长,房价飞涨,项目遍地开花,投机购房盛行, 消费者追涨购买释放提前需求, 这就是 200 7年10 月以前的中国房地产, 是有史以来最红火疯狂的时期, 随着央行、银监会和国土资源部出台一系列调控政策,将个人房贷首付提高到 30% ,同时叫停别墅类房地产土地项目供应,征收土地闲置税,加强经济适用房供给,大幅度加息,是国家宏观调控最为严厉的一次,外加王石等人的“房价拐点论”,京沪穗鹏的房价出现了大幅度下降, 加重了购房者的观望态度, 当前的房地产行业发展将有以下趋势: (一)房地产调控力度进一步加强我国房地产市场影响因素错综复杂, 国家有进一步加强宏观调控的数据来源:新华社, 专业资料参考首选倾向。十七大后, 中央和主管部委从不同层面表达了继续加强土地和投资控制的意向, 2008 年房地产宏观调控力度将进一步加强。一方面已出台的政策继续强化落实, 另一方面出台的新政策可能主要集中在从紧货币政策、完善住房保障、房地产融资管理和抑制投机性需求等方面。(二)资源向保障性经济适用房倾斜 2007 年是既有的住房政策理念发生转变的一年, 在强调住房的经济市场属性的同时, 更重视其作为民生基础对社会公平和城市化的促进效应, 住房保障体系建设提上日程, 2008 年小户型、经济适用房和廉租房等建设规模将有所扩大, 成为房地产开发投资增长的主要动力。我国住房政策理念和方向将发生转变, 土地、资金等资源将向保障性住房建设倾斜。(三)企业并购和重组将成为年度主调在国家宏观调控力度不断加大、国际资本进入和美国次贷危机影响下, 2008 年我国房地产行业竞争将将更加激烈, 企业的两极分化现象将日渐明显。万科、富力、绿城等龙头企业通过上市筹资和规模经营等方式增强竞争力, 比较优势日益明显, 同时对市场的垄断和引导能力也日益加强; 而一些中小地产商经营环境则日益严峻, 优胜劣汰将加速国内房地产行业重新洗牌,垄断企业将不断加强对经营不善中小企业的控制、并购和重组。(四)供给平稳增长,结构改善土地供给方面, 促进住房市场有效供给有望成为国家长期的政策目标。 2008 年一级市场土地, 特别是住房用地供给有望平稳增长, 同时随着国家加强对闲置土地处理力度, 房地产开发周期将加速, 二级市场进入实质性开发的土地供给将有较大幅度提高。在用地结构方面, 用于中低档次, 特别是廉租房、经济适用房的土地供给将增加, 高档住宅和别墅用地的供给将继续被严格限制。专业资料参考首选(五)房价上涨趋缓房价经历连续多年高速增长, 2007 年仍在高位运行,由于国家调控政策效力的发挥, 2008 年房价上涨幅度将大大低于上年。 2008 年上半年, 由于国际资本市场震荡和人民币持续升值预期, 大量国际热钱可能进入国内房地产领域, 成为推动房价上涨的一个因素。但随着房地产调控政策效力逐渐显现, 住房需求逐渐回归理性, 尽管高位房价的城市可能出现房价在高位震荡,但全国房价整体拐点出现的可能性不大。二、房地产销售人员的薪酬现状及存在问题一系列宏观调控措施相继出台、市场的萎缩、成本的增大, 必然导致利润的减少, 所以今年房地产从业者的“薪情”多少有些阴霾, 房地产开发行业的薪酬增长幅度从去年的平均增长 % 下降到了今年的平均增长 % ②,整体下降是不争的事实。 08 年的房地产销售人员薪酬将呈现以下几个特点: (一) 变动性收入出现大幅度下降一个房产销售人员每月的报酬由基本工资和提成奖金两部分构成, 卖出的房子越多得到的提成也就越多。随着房地产市场的不断规范,加之加息、提高二次置业成本、房价下降因素, 始于 2007 年 12 月中旬的楼市“拐点”论, 使购房者持币观望, 房产商的利润空间越来越小, 房子也越来越难卖了。楼卖不出去, 收入自然受到影响。之前, 一个明星级销售员最高一个月可以拿到近 2 万元的报酬, 平均也在 6 千元以上。而现在, 他没法估计自己的收