推销心理与推销模式.ppt

文档介绍：第2章 推销心理与推销模式




案例
讨论
思考与
实践
精选课件
教学目标
理解推销心理的含义及特点
推销活动中的顾客购买心理和推销员心理
推销方格理论的内容和运用；
掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。
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什么是推销心理？
推销心理是
推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。
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顾客购买心理分析
顾客心理
推销员心理
推销心理根据主体的不同可分为
要成功地向顾客推销商品，必须熟悉顾客的购买心理
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唤起
需求
收集
信息
比较
选择
购后
评价
购买
决策
心理活动过程
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消费者购买行为的“5W1H”
消费者的购买行为
what
when
where
who
how
why
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为什么——购买目的
买什么——购买标的（物品）
购买行为 谁来买——购买者
怎样买——购买方式
何时买——购买时机
何处买——购买地
消费者购买行为的6QS理论
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根据顾客性格<br****惯型购买行为
理智型购买行为
经济型购买行为
冲动型购买行为
不定型购买行为
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按顾客购买目标的确定程度分，有确定型、半确定型、不确定型。
按顾客在购买现场的情感反应分，有沉着型、温顺型、活泼型、敏感型和激动型。
按顾客购买态度与要求分，有****惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑惑型和随意型。
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顾客的需要 购买动机
顾客的需要表现为：
顾客心理需要与类型
意向
愿望
兴趣
需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力
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