文档介绍：打造21世纪营销力
第一天
打造营销力:
实现以客户为中心
当今的世界营销
营销是为了增长和赢利
以客户为了中心的营销
竞争性差异
当今的世界级营销
营销是什么?
营销的使命:
以客户需求和欲望为中心
理解客户价值,创造客户价值,并且从自己为客
户创造的价值中获得利润回报
营销是什么?
定义:
“营销并不是以精力的方式兜售自己的产品或服务,而是一门创造真正客户价值的艺术。”
菲利浦·科特勒博士
市场驱动型企业的特征
所有部门都在努力为价值链上的所有客户创造价值
()
公司与其渠道客户联盟,帮助他们在市场上嬴得了
胜利(卡特彼勒;卡夫公司
公司在向其细分市场营销时,是基于真实的人群和
专业化的使用环境,而不仅仅是价位(Neutrogena)
预测客户需求,并对所提供的附加价值获取真正回
报(杜邦公司)
寻求战略联盟,以引导市场潮流,并成为首选的供
应商(松下自行车公司和松下)
不断研究客户需求和欲望(迪斯尼;索尼)
公司的营销战略性计划建立起忠诚的客户群,并集
中精力留住客户(沃尔玛)
当代营销的制胜之道
以IT解决方案为基础的批量定制(亚马逊;天涯公司;松下自行车公司;Paris Miki)
提升客户的期望并实现之(索尼游戏站;诺基亚的设计;伟哥;Goretex)
增加客户业务的市场份额(平安连锁店)
根据客户需求,持续不断地改进产品质量(摩托罗拉的6-∑)
当代营销的制胜之道
从交易型销售转变到以价值为基础的销售(国际纸业—无线包装和激光打印纸)
把品牌管理作为企业的核心竞争优势,而把那些对于创造客户价值并不必要的职能进行外包
(耐克;Lee牌服饰)
当代营的制胜销之道
客户忠诚度和终生价值(harrah’s Casinos)
直接营销(亨氏食品)
战略公关(斯沃琪手表)
客户定制:Paris Miki公司运用所拥有的Mikisinnes设计系统,根据客户的面部特征,做出适合不同客户的造型设计