文档介绍：竞争战略谈小企业的柔道竞争战略

　　内容摘要：小企业在面临强大的竞争对手时往往失败于规模和实力的悬殊，柔道战略很好的突破这种瓶颈，以灵活而巧妙的方法和巨型企业博弈。　　关键词：柔道战略寻位战略联盟借力打力
　　柔道战略是一个技能的搏击，相扑则是一个体重和力量的较量，因此柔道的要诀就是快速和灵活。所谓快速，是指柔道手要能快速移动到对手无力攻击的地方，从而避免正面搏斗；灵活则要求柔道手在遭受忽然攻击时让步于强势力量并能开拓创新，奇招辈出。
　　对于一个新成立或要进入新市场的企业，总见面临着已经有的强大的竞争对手的威胁。小企业资源总是有限的，尤其是资金实力方面相对于大企业更是望其项背。那么小企业要生存要发展，能够采取柔道战略。柔道战略有三个关键战术：
　　寻位――快速移动
　　先寻求适合自己的细分市场，取得生存空间，然后不停的移动，快速发展，在市场上占据一席之地。因为小企业资源的有限性，不可能采取进入全部或大量细分市场的全方面营销策略，而是选择一两个有发展潜力的细分市场，集中资源关键投入。通常，小企业在进入一个市场时，能够采取两种策略：一个策略是考虑进入一个被大企业忽略了的细分市场；另外一个策略就是进入已被大企业占领的细分市场。
　　图1所表示，小企业在T1时刻进入某个细分市场，大企业在T2时刻采取方法，�T=T2-T1>0，该时滞产生的原因：一是由市场信息的不对称，信息传输到大企业手里需要一定的时间；二是大企业可能会存在官僚主义倾向，逐层上报的决议体系必定延缓了行动的速度。那么在�T时间内小企业尽可能移动，发展自己的力量。图中的触发条件是指进入细分市场/反击小企业的收益和成本的权衡，即净收益y=收益-成本，而y0指的是采取两种不一样行动的分界点，当y>y0时，大企业会选择进入/反击，因为这是有足够的利可图，当y这张图给我们的启示是：小企业欲在细分市场上立足并取得防御的力量之前应尽可能增大�T和降低y，从而为自己争取更多的时间和空间积累竞争优势。
　　以下我们对二者情况进行分析：
　　第一个是进入一个被大企业忽略了的细分市场，这个细分市场或许是大企业需要管理的目标市场太多，精力上、资源上无暇顾及，或许是大企业准备进入，但因为其市场潜力的不明朗性，企业有其它更加好的项目，临时将它搁置了。小企业进入这个细分市场通常采取差异化的战略，而极少一开始就低成本战略。对于新兴的细分市场，企业更愿意实施差异化取得更高的溢价和市场忠诚度。
　　第二种是进入已被大企业占领的细分市场，这一细分市场，小企业面临的产品/市场选择。产品有两种选择：同一性产品和大企业一样和差异性产品；细分市场也有两种选择：焦点区域和边缘区域根据大企业市场的投入力量的强弱划分，焦点区域是投资比较大的市场，比如地理位置上的城市和农村市场的划分。显然，假如用同一性的产品，要想取得市场份额必定要降低价格，采取多种促销手段刺激用户购置，这种搭便车的策略当然能够瓜分一定的市场份额，然而如此公然挑衅必定招致大企业的反击，这种选择是行不通的。而假如采取差异化的产品，比如提供更加好的售前和售后服务，包含提供更加好的质量确保等等，并同时在边缘区域经营，这么既能够享受到大企业已经开发好的市场成本的节省，又能够避开和大企业的正面冲突，延长积蓄力量的时间。因为大企业阻止中小企业的进入的代价是很高