文档介绍：市场营销策略模块项目九促销策略—人员推销
一、人员推销的概念和特点
二、人员推销步骤
1、推销的准备阶段
2、实施推销阶段
归纳小结
3、跟踪服务阶段
2、接近顾客技巧
4、沟通技巧
复****思考题
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1、寻找顾客的技巧
5、说服技巧
促销策略—人员推销理论目录
3、推销洽谈技巧
三、人员推销的技巧
6、排除障碍技巧
7、促成交易技巧
归纳小结
四、推销员队伍的管理与建设
1、推销人员的选拔与培训
2、推销人员的考核与激励
归纳小结
实训
理论
实训
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实训四、情景模拟
分析一:推销砂子
分析二:二选一
分析三:赞美出奇效
实训一、模拟推销演练
实训二、商品推销实践
实训三、资料分析
模拟一:公司会议发言
模拟三:新手如何推销
实训八、案例分析
案例一:快速推销
案例二:把梳子卖给和尚
促销策略—人员推销实训目录
实训七、陪同拜访演练
实训六、接恰与初次面谈演练
实训五、电话约访演练演练
模拟二:奖金与销售计划
模拟四:特色产品推销
分析八:哪种效果好
分析七:没有贵多少
分析六:领带的配饰
分析五:拜访计划
分析四:推销面包
理论
学****目标
了解人员推销的概念和特点;
掌握人员推销的步骤和技巧;
懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
知识目标
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实训
理论
能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和推销产品;
能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。
能力目标
走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后,似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势,这时3个人已谈得很融洽,小姐又问太太:“太大,您看这个够不够?”(指—个小型的)太大摇摇头,小姐再指着一个大型问太大:“您再看看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗”太大笑道:“刚刚好。”(大小就这样决定了)。小姐又问“太大,您打算把冰箱放在什么地方,是客厅里,还是厨房里?”太太说:“厨房太小,没意思。”小姐附和道:“是,我也是这么想。”(这时已决定一半了) ,小姐又问道:“先生府上在哪儿,离这很远吗?”先生答:“不太远,就在附近。”小姐又问:“那么今天马上送到好呢,还是明天一早给你送去好?”“噢,明天好。”
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实训
理论
一、人员推销的概念和特点
所谓人员推销,就是指企业派出或委托推销人员,亲自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法。人员推销的核心问题是说服,即说服目标顾客,使其接受其推销的产品或服务。
人员推销的基本要素:推销人员、推销品、推销对象。
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实训
理论
一、人员推销的概念和特点
11>.方式灵活。
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人员推销不足:例如在市场广阔、顾客分散时,建立庞大的推销队伍等会导致推销成本上升;推销人员的管理较难;理想的推销人也很难觅得。
实训
理论
人员推销主要具有以下特点:
一、人员推销的概念和特点
人员推销的核心问题是说服目标顾客,使其接受其推销的产品或服务。人员推销具有:方式灵活;针对性强;及时成交;发展关系等特点,掌握这些特点,有利于有针对性地做好推销工作。
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归纳小结
实训
理论
二、人员推销的步骤
为了保证推销任务的顺利完成,推销人员在开始工作之前,要进行充分的准备,具体内容包括:
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实训
理论
(一)推销准备阶段
二、人员推销的步骤
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事推销面谈时往往要经过四个阶段,相应地也就有四种对策。
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1、吸引消费者的注意力
2、诱导顾客的购买兴趣
3、激发购买欲望
4、促成购买行为
实训
理论
(二)实施推销阶段
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活动顺利开展的前提。要引起注意,推销员要处理好四个问题:
一是说好第一句话。
二是要用肯定的语气说话。
三是要抓住消费者关心的问题。
四是要拿出新招。
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消费者的注意力
二、人员推销的步骤
诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对面的示范表演,让顾客耳闻目睹,或让顾客自己进行试验,直接体会