推销心理与推销人员.ppt

文档介绍：第八章 推销心理与推销模式
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推销心理的概念:
推销活动中现实在推销人员与推销对象(顾客)头脑中的反映.
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顾客购买心理
顾客购买心理活动过程:
认识
思维与情感
意志
认
识
知
识
评
定
信
任
决
策
行
动
体
验
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顾客的认识过程
认识过程要完成的两个工作:


思考:什么是需求?
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认识过程的内容:
感觉
知觉
注意
记忆
联想
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感觉:顾客感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源刺激所引起的最初反应,是顾客一切心理活动的基础和出发点.
特点:直接刺激,才能反应
是简单认识,是对事物个别属性的反应
刺激达到一定强度才能引起感觉
感觉是可变的
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知觉:在多次反复感觉的基础上,顾客的功能性器官对由感觉器官形成的感觉进行综合概括后所形成的认识.
特点:整体性
选择性
理解性
恒常性
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注意:对一定对象的指向和集中,是顾客通过对事物的选择,使意识集中于一定的客体.
特点:有限性
主次性
可转移性
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记忆:顾客对推销有关信息有了初步接受后的存储保留阶段,是顾客在认识与接受推销过程中对推销的再次概括与提纯.
特点:记忆是顾客对推销的高度概括
选择性与差别性
顾客的印象与再现
顾客的记忆与印象受较多因素影响(首因效应,近因效应,价值效应,刻板效应,光晕效应)
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联想:顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造,从而创造新形象的过程.
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