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客户档案管理制度
客户档案管理是企业营销管理的重要内容， 是营销管理的重要基础。 而不能把它
仅仅理解为是客户资料的收集、 整理和存档。 建立完善的客户档案管理系统和客
户管理规程， 对于提高营销效率， 扩大时常占有率， 与交易伙伴建立长期稳定的
业务联系，具有重要的意义。
一、 客户档案管理对象
客户档案管理的对象就是你的客户， 即企业的过去、 现在和未来的直接客户与间接客户。
从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象。
从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。 对于第一类客户， 不能因为交易中断而放弃对其的档案管理；对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容；对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和整理客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。
从客户性质来划分：包括政府机构（以国家采购为主）、特殊公司（与本公
司有特殊业务等） 、普通公司、顾客（个人）和交易伙伴等。 这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同， 对其实施的档案管理的特点也不尽相同。
从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户（交易时间长、交易量大等），一般客户和零散客户。不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。
总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。二、客户管理内容
正如客户自身是复杂多样的一样， 客户档案管理的内容也是复杂的， 不能一概而论。归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项：
客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最
先获取的第一手资料。 这些资料， 是客户档案管理的起点和基础。 客户资料的获
取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中， 大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现。
客户基础资料主要包括客户的名称、 地址、电话；所有者、经营管理者、法人（这三项应包括其个人性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面）；创业时间、
与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等方面。
客户特征。服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、企业规模（职工人数、销售额等）、经营管理特点等。
业务状况。主要包括目前及以往的销售实绩、 经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。
交易活动现状。 主要包括棵客户的销售活动状况、 存在的问题、 保持的优势、未来的对策；企业信誉与形象、信用状况、交易条件、以往出现的信用问题等。
以上四方面构成了客户档案管理的重点内容， 客户档案管理基本上是围绕着这四方面展开的。
三、户档案管理方法
建立客户档案卡。作为客户档案管理的基础工作，是建立客户档案卡（又称客户卡、客户管理卡、客户资料卡等）。采用卡的形式，主要是为了填写、保管和查阅方便。
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客户档案卡主要记载各客户的基础资料，这种资料的取得，主要有三种