文档介绍：第七讲联盟营销(上) 联盟营销也叫大单销售,不是针对一个小的连锁药店,或者针对一个小的业务公司,而是针对大中型药店或者是中小药店的联盟,是 OTC 营销非常重要的话题, 也是终端发展的趋势。联盟营销就是大单采购或联盟采购。各地联盟最新发展动态 1. PTO ( Pharmacy anization )药店贸易联盟正式成立的联盟有三年多的历史, 叫做 PTO 联盟, 也称为药店贸易联盟, 全称是深圳皮特欧药店管理有限公司。它实际上是一个全国范围内的中小药店的采购联盟, 现在的会员单位已经超过一百多家,遍布在全国各地。这个联盟的发展基本经历了四个阶段: ?第一阶段:为降低采购价的松散联盟在这一阶段, 几个公司老总在一起商量, 互通有无, 看那一家的产品价格更低, 就从那家进货。是一个比较松散的联盟。?第二阶段:为应对平价药品超市的价格采购联盟平价药品超市价格很低, 冲击力很大。如果某个地方有一家这样的药店, 该店周围的很多药店就面临很大的威胁, 甚至有倒闭的可能。因此, 该联盟既有采购又有销售价, 大家规定守住一个销售价,或者是守住一个采购价这样的联盟。?第三阶段:商企销售联盟药店(这里没有叙述吗?) ?第四阶段:成立正式股份制联盟公司(有限公司) 因为只有公司才有法人,才有经营团队,才有经营行为,才有人员对盈利状况负责。这就是最后一个阶段,成立各种正规的联盟的阶段。成立于 2005 年的深圳市匹特欧药店管理有限公司( 简称 PTO 药店贸易联盟) ,是国内最早的 PTO 联盟。它的背景是贵州一粟,贵州虽然比较贫困,但该连锁药店做得非常成功。贵州一粟的老总王春雷先生联合国内八家连锁药店作为股东单位, 每一家提供一些资金成立一家独立的 PTO 连锁药店管理咨询有限公司,这就是一个采购联盟。 2. PTO 联盟可提供的服务 PTO 联盟可提供的服务有以下几种: ?建立采购信息平台, 让会员共享采购信息, 并帮助各会员企业的管理者了解同行的采购价格,为采购管理提供比价依据; ?对产品进行联合采购,提高对供货商的议价能力; ?为会员开发自有品牌专供会员企业销售, 减少中间环节, 降低成本, 提高会员的市场竞争能力。【案例】武汉采购联盟:天元医药有限公司隆泰、金药堂、汉深、天成等八家本地连锁大药房共同参股,于 2005 年3月正式成立天元医药代理公司。据了解,这八家药房目前在武汉市内拥有 140 余家门店,占有武汉 40% 以上的零售份额,年销售额近 5 亿元。广州思明药业是单体联盟,单体联盟就是一些社会单店形成的联盟。这些单店采购都有自己的方式, 并且给下游的零售店提供一种独特的服务。当新药上市时,为了让消费者更多地了解该产品,厂家会不遗余力地用各种各样的方法去培训店员、教育店员、和店员搞活动。但这些活动大多在大连锁、大药店,而一些小的社会单店往往没人管,因此这些店对培训的需求非常迫切。广州思明药业有三个专职的培训师, 培训这些社会散店。因此,这些散店和该药业保持很好的关系。该联盟免费为药店提供培训,前提是药店必须销售联盟内的产品。连锁药店营运模式新动向 1 .药店管理规范化: OTC 和处方药专业店由于国家药监部门和卫生部门的监管力度不断加强,处方药和非处方药店管理不断规范。 2 .品类管理开始流行生产企业为了使产品在药店里不再是可有可无的产品, 实行了品类管