文档介绍：东风载重车销售渠道优化、管理初步分析和思路
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重要说明
本报告是***管理咨询基于***市场研究公司的调研结果，并结合已有的咨询经验和对汽车行业的了解提出的初步分析和思路。这些分析和思路，远不是***的最终结论。我们认为，要提出既有前瞻性，又切合东风载重车实际的可操作的销售渠道优化和管理提升方案，需要：
（1）深入广泛的内部访谈；
（2）视野广阔的产业分析；
（3）决策高层的充分沟通，
（4）基于事实的数据分析；
（5）过去经验的充分参照；
（6）管理工具的创造性运用；
（7）切实可行的操作步骤。
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目 录
一、宏观市场趋势的变化对渠道的影响
二、东风载重车销售渠道面临的挑战
三、***初步分析和思路
四、***相关咨询经验介绍
五、***简介
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我国卡车市场发展迅速，给国内厂商留下了巨大的市场空间，但竞争异常激烈
重卡
中卡
重卡生产企业23家，但一汽、东风占据83%的市场份额；中卡生产企业12家，一汽和东风占据81%的市场份额，寡头之间的竞争非常激烈。
春兰汽车载重量覆盖面已从5、6、8、10、12吨，延伸到15吨，实现了从中型向中重型的跨越
按照福田公司的新三步规划，将力争明后两年将生产规模达到1万辆，三年之内达到3万辆。
中国桂林大宇客车公司与韩国大宇合作生产重型卡车，双方合作引进的车型主要以６×４系列车为主（包括自卸车、搅拌车、载货车及专用车底盘等），这次合作开发生产的系列重型卡车项目年产量１００００台。
2002年8月1日，德隆集团控股的湘火炬投资股份有限公司与陕西汽车集团有限责任公司签定了《关于组建陕西重型汽车有限公司合资合同》。项目正式达产后，，重型车桥5万根。
其他的汽车厂商也将生产重型汽车，例如江淮。
新进入者多：由于卡车特别是重卡利润丰厚，加之中国企业特有的一窝蜂现象导致了众多新的竞争者不断加入，未来3-5年市场将会出现“粥多僧更多”的状况，市场将进入高度竞争的状况。
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为了在竞争中取胜，在国内各厂家产品同质化日趋明显的前提下，营销网络成为争夺客户的前沿阵地
对营销网络的要求
渠道管理、运作成本低；减少销售费用开支
厂家对策
减少管理层次，精简机构，合理支出销售费用
成
本
销售网点分布合理，有样车，服务态度好，可提供咨询，并提供贷款购车等服务，供货迅速
服务网点分布合理，反应迅速、维修水平质量高、服务热情；配件购买方便，价格合理
在各地设立销售网点，合理布局，谨慎选择经销商，有条件的设立3S店；部分厂家提供样车；大部分经销商能够办理汽车消费贷款；建立中转库，提高供货速度
在各地/重点地区设立服务站、3S店或配件店；严格选择服务商，加强日常管理；总部设立呼叫中心或服务热线；建立配件供应体系，控制配件价格
销
售
服
务
信息渠道通畅，及时反馈市场、对手、客户信息；及时将厂家的信息传递给渠道成员和客户
应用计算机网络技术；规范信息反馈频率、内容，及时考察信息反馈质量和效率
信
息
反
馈
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为了贴近市场、及时掌握市场信息、提供符合市场需求的产品，建立畅通的信息反馈渠道、提高反应速度成为各个厂家主要手段
营销公司内部
财务部
仓储部
行政部
服务商
经销商
一汽解放和东风载重在销售商和服务商之间已经全面实现了联网
一汽要求销售商每月上报信息；东风要求每天上报信息
为了及时掌握市场信息，解放和东风建立了计算机网络，并规范了信息传递内容、频率，其他厂家也建立各自的信息渠道
已经采用计算机联网的部门
信息种类
用途
客户信息
销售信息
对手信息
产品信息
服务信息
建立客户档案，了解客户需求
掌握产品流向，合理调配资源
应对对手的价格、促销异动
指导产品研发，保证产品的针对性
及时掌握产品缺陷及客户需求
……
……
目标：
提高适应市场的能力，加快反应速度，更好地为客户服务。
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各个厂家为了争夺市场，建立了各自的销售和服务渠道，但渠道效率相差很大
店均销售量
服
务
商
经
销
商
店
均
销
量
人
均
销
量
一汽解放
济南重汽
重庆红岩
春兰汽车
东风载重
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建立过于庞大的渠道必将增加运营成本、降低厂家的竞争力，所以成本也成为主要的竞争点
渠道的主要
成本构