文档介绍：汽车销售需求分析心得体会
汽车销售需求分析心得体会
很多，几乎是所有的销售培训，特别是汽车销售的销售培训，包括各个厂家的， 对需求分析这一块的要求是非常非常高的。 接下来就跟一起去了解一下关于汽车销售需求分析心得体会吧 ! 汽车销售需求分析心得体会篇 1
如果说我们前面顾客接待的这部分内容， 迫于厂家的压力或老板的要求，要提高服务意识， 还尽管是你不知道为什么要做，反正有人要我做那我也就做了。 但是需求分析这一块的话所以我说他很差， 是
几乎没有人在做，你别看有一些比较高档的品牌，一样的。为什么 ? 我认为比较合理的解释是大家认为没有用， 所以你才会去不执行。 那么我们首先来回顾一下， 我们接受过这么多销售培训， 每次肯定有需求分析，那么我们回顾一下以前的销售培训过程当中， 需求分析这一块都学过了什么啦，大家马上来让大家回顾一下我们以前学过的课程，
1、需求分析他的目的是什么 ?
为了达到这个目的要用什么手段 ?
你要具备什么样的一个前提 ?
由于时间的关系， 我来给大家总结一下， 因为我去培训过很多不
同品牌不同层次的 4s 店，那么我可以帮大家总结一下，差不多，认
识无非就到这个层面了。
对于需求分析这个阶段的目的，大家的认识是什么呢 ?发现顾客
汽车销售需求分析心得体会
的需求、满足顾客的需求等于顾客满意。为了达到这个目的，我们要
学会使用开放式问题和封闭式问题， 是不是有销售培训教你这么做的 ?
还有，做为一个好的销售顾问，你首先要学会聆听，这是你作为一个
销售顾问的一个前提嘛。 我可以很负责任的告诉大家， 这些就是误导
我们错误的理解需求分析这一章我们要干的事情， 可以很负责的说我
可以说是一个比较认真，比较好学，比较注重个人积累和提升的人。
我是严格的，完完全全的照做的。但是我发现没用
2、误区一：聆听
但是我发现没用，更不用说他的手段什么的。有人说不对，销售培训都是这个讲的。好，我把我自己学****的过程跟大家分享一下，就是我当年也是接受这样的培训嘛，我是按照一步一步来的嘛。首先，我知道做销售顾问要学会聆听，然后，我就仔细的听，听顾客说什么话，但是我发现，没用啊，有哪个顾客这么配合啊，上来竹桶倒豆子一样：我喜欢动力操控性强的，第二我注重安全性，第三我注重操纵性。然后外形和内饰才是我关注的东西， 然后你把这个车按照这个顺序给我介绍一下。有这么配合的顾客吗 ?
没有吧，那要是这么着的话这个销售岂不是太容易了。 顾客一定会隐藏自己的真实目的， 他不会轻易告诉你的。 销售顾问是要学会聆听，你要从顾客的话语当中找出、搜寻出有价值的东西，这个话没有错。但是这是建立在一个什么前提上 ?你要能够提出高质量的问题，你要能够把顾客的话逗出来，那你听这话才有价值。
3、误区二：开放式问题和封闭式问题
汽车销售需求分析心得体会
那么我们来看看第二个，这个方式。有的培训师告诉我们，大家
要学会提出开放式问题和封闭式问题。 于是我就努力的去准备， 去准
备我自己的封闭式问题和开放式问题。
顾客来了，我就问顾客：您是打算花十万块钱以上，还是打算花十万块钱以下啊。您是打算近期买啊，还是以后再做考虑，这次来只是看看，您这个车是自己用啊还是给谁买的呀。 我发现顾客并没有正面回答我的问题，而是躲躲闪闪，一带而过。
我不甘心，于是我抛出了我的开放式问题， 力求能够发现顾客更
多的，有价值的信息。比如说，我问顾客：您对车辆安全性是怎么看
的呀 !您对我们这个大众的品牌之前了解过吗 ?我那会是在大众的。 您
在来看我们的车之前跟其他的产品做过一些比较吗 ?顾客有的时候可
能还敷衍两句，但是有的时候：我就是随便看看，你忙你的去吧。我
又失败了。让我们来看一个统计结果， 这次采集到的十四个成功案例
当中，封闭式问题总共出现 39 个，开放式问题是 18 个。
两种问题出现的数量的比例是 。那我们看看失败的案例当中，封闭式问题总共出现 67 个，开放式问题总共出现 32 个，。差不多，几乎是一样。这也就说明什么呢 ?没有任何证据表明，在成功的案例中， 我们的销售使用了更多的开放式问题。 也没有更多证据表明我们的不成功是因为我们使用了更多的封闭式问题。一样
的，大家看到没有。
其实这是一个非常简单的道理。 甭管是开放式问题也好， 封