SPIN销售巨人(讲解).ppt

文档介绍：SPIN销售巨人
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内 容
销售基于信任
SPIN是什么
大生意和小生意的区别
销售会谈的四个阶段
如何学好SPIN
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如何在与客户的三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向
知彼－客户导向
知他－竞争导向
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首先应回答的三个问题
人们为什么购买？
我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是… …?
为什么客户买“我的”？
趋利避害。
客户的利益，既客户价值。
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
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你是否曾经历?
礼尚往来多次，却总感觉有隔阂；
歌舞升平过后，定单却毫无进展；
死缠烂打之下，还是无济于事。
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基于信任的沟通才是真正的理解力;
基于信任的合作才能双赢;
基于信任的人脉才是钱脉.
人际信任
人际信任度
--是客户主观判断的第一指标.
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人际共鸣
共鸣的原理
用共鸣叩开“心门”
让信任走进“心门”
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人际间都有哪些共鸣？
同乡
同病相怜
同历
同行
同趣
同事
同窗
同志
...
...
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建立共鸣的技巧
准备
观察
倾听－“接下茬儿”
提问
人:籍贯
履历
教育
爱好
观念
信仰
企业:“文化革命”
荣誉
现状
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建立共鸣的技巧
准备
观察
倾听－“接下茬儿”
提问
人:年龄
衣着
神色
环境装饰
收藏
奖杯
座右铭
企业:口号
荣誉
现状
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