文档介绍：一、填空:(每空1分,共10分)
1、一个完整的购买行为过程,可以看成是一个、、的过程,这也是用户的一般购买行为过程。
2、在现代营销学中4P指的是、、、。
3、产品整体概念的五个基本层次包括: 、、期望产品层、、潜在产品层。
二、判断题:(每题2分,共10分)
( )1、在贸易中,买卖双方交易的商品一般都需要进行检验,买卖双方之中任何一方有违约的情况,受害方都有权提出索赔。
( )2、汽车市场营销微观环境是指企业面临人口、经济、政治、文化环境。
( )3、企业可以通过多次营业推广,使产品大量销售出去,并吸引大量潜在用户。同时就提高了产品品牌的档次。
( )4、分销渠道,又称商品的销售渠道,是指商品从消费领域转移到生产领域所经过的路线和途径。
( )5、小明在购买汽车时,每家4S店都看过后,已有中意的车型,但又听说汽车在降价,随后小明就一等再等,想等到他所理想的价格再购买。那么小明的这种购买心理属于理智型购买动机。
单项选择题:(每题2分,共10分)
1、在我国的大、中型汽车生产企业的市场营销中比较常见的分销渠道模式
是( )。

2、汽车产品生命周期中,企业往往尽可能地缩短产品的( ),使汽车产品尽快让消费者接受。

3、现在汽车企业通常所采取的定价方法是( )。

4、在汽车市场调查中,不属于第一阶段的工作是( )。
A. 确定问题和调查目标 B. 确定调查方式 C. 收集信息资料
5、在产品层次中,下列不包含在内的层次为( )。
A. 实质产品层   C. 延伸产品层 D. 外在产品层
四、问答题:(每题6分,共18分)
1、汽车产品生命周期及其特点、策略是什么?(附图)
2、促销的四种方式及其优缺点各是什么?
3、汽车价格的构成因素有哪些?
五、计算题:(10分)
某企业销售汽车火花塞,销售数量15000个,单位售价10元,单位变动成本6元;
计算(1)单位贡献毛益及贡献毛益总额;(2分)
(2)如果将售价提高到12元,预计销售量下降到12000个,其它因素不变,求贡献毛益总额;(4分)
(3)如果保持第(1)问中的贡献毛益总额不变,售价提高为12元,其最低的销售量是多少。(4分)
六、销售案例分析:(12分)
孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师,现在月收入8000元左右,他们儿子刚满10周岁。目前一家3口,刚买了新房,新房有三室一厅。买新房花去了夫妻俩多年的积蓄,但尚无任何债务。只是新房在市郊,离单位路程较远,小孩上学也不是很方便。夫妻生活稳定,无其它后顾之忧。
夫妻俩从报纸、电视及各方面信息分析,认为国家开始鼓励私人汽车消费,以往限制汽车消费的各项不利因素将得以有效解除,诸如各项汽车消费费用将降低、汽车私牌限制也将开放。因此,夫妻俩很想购买一辆私家车,以解决上班路远和小孩上学不便的问题。但又觉得目前车价太高,自己又不懂汽车方面的专业知识,怕上当受骗,故一直犹豫不决。如果你是一位汽车营销人员,你打算如何说服这个家庭购买你的汽车?
从潜在需求和现实需求的关系来分析孙先生一